工務店の経営計画書テンプレート 記入例と整合の確認

工務店の経営計画書は、契約目標を月別に配るだけでは完成しません。その案件を施工できるか、当年度にどれだけ粗利が残るか、支払日に資金が足りるかまでつなぐと、受注・採用・投資の判断に使える資料になります。

作成時に分けたいのは、契約、売上と原価、入出金の三つです。契約を取った年度と売上になる年度は必ずしも同じではなく、利益があっても入金前に支払いが来ることがあります。この違いを最初から欄に分けると、数字の食い違いを見つけやすくなります。

この記事は、注文住宅を主力とする小規模工務店の社内年度計画を想定した記入例です。架空の楠木住宅を使い、計算が合う部分と、実行前に検証が必要な部分を示します。金額・率・人員上限は業界平均や推奨値ではありません。

01.まず用途と計算条件をそろえる

社内の年度計画では、方針と主要指標を一枚に置き、案件別の工程、粗利、人員負荷、資金繰りへつなぎます。金融機関への説明にも使うなら、その数字の根拠と差異理由を補足します。社外用だけ別の前提で作ると、社内で管理する数字との関係が分からなくなります。

中小企業庁の2025年版中小企業白書も、計画の策定に加え、進捗管理、実績評価、見直しの重要性を示しています。以下のテンプレートは、その運用を自社で行うための編集部の作例です。中小企業庁「2025年版中小企業白書 第1節 経営戦略」

架空の楠木住宅の前提

計画期間は2027年4月1日〜2028年3月31日の12か月です。経営者1人、営業1人、設計1人、工務2人、事務1人の計6人で、施工は協力業者へ発注します。注文住宅のほかに小規模リフォームを扱います。

契約額、売上、原価、粗利の例は税抜・万円単位です。後半の資金繰り表は、税抜の損益額ではなく、税を含む実際の入出金予定額を使います。

注文住宅の売上例は、当年度に完工する9棟の全額を当年度売上にする単純化した仮定です。期首受注残から完工する案件も含め、各棟の売上を3,200万円、粗利率を22％と置いています。すべての工務店にこの売上計上方法を当てはめる趣旨ではありません。自社の会計処理は税理士等と確認し、それに沿った売上・原価へ置き換えます。

02.契約した棟数と、年度内に完工する棟数を分ける

新規契約10棟だけで工務負荷を計算すると、期首受注残3棟を見落とします。一方、合わせた13棟がすべて当年度に完工するとも限りません。

解約や案件区分の変更がない今回の仮定では、案件数は次のようにつながります。

期首受注残3棟＋新規契約10棟－年度内完工9棟＝期末受注残4棟

この4棟は未完工案件の数で、すべて施工中とは限りません。未着工と施工中を分けるには、案件別の着工・完工予定が必要です。集計の件数が合っても、同時施工4現場以内で実行できるかまでは分かりません。

案件別工程表には、次の欄を設けます。

契約月、着工月、完工月は別々に持ちます。土地や設計条件が変わった場合、契約月だけ動かして終えると、後続の工程と入金予定が古いまま残るためです。

03.年度の粗利は、その年度の売上と原価から計算する

粗利額は売上高から対応する原価を引いた額、粗利率は粗利額÷売上高×100です。契約時の予定粗利は受注の採算を見る指標として残し、年度損益とは別にします。

架空例の契約と年度損益

以下はすべて税抜です。

ここで、注文住宅の新規契約時粗利7,040万円と、リフォームの年度粗利1,080万円を足すと8,120万円になります。しかし、契約時点の数字と年度売上に対応する数字を混ぜた合計なので、全事業の年度粗利目標には使いません。

年度粗利7,416万円との差704万円は、この仮単価・仮粗利率では注文住宅1棟分に当たります。ただし、契約10棟と完工9棟は同じ案件群ではありません。実務では一棟分を引くだけで合わせず、期首受注残と当期契約の各案件が、どの年度の売上・原価になるかで集計します。

固定費等を引いた残額と、使える現金も別

この例の年間固定費等6,900万円には、原価に含めていない人件費、家賃、車両費、広告費、システム費、支払利息等を集計する想定です。会社の科目に沿って範囲を決め、工事原価との二重計上を除きます。

7,416万円－6,900万円＝516万円が、今回の管理上の残額です。支払利息等を含む独自の集計なので、そのまま会計上の営業利益とは呼びません。また、借入元本返済、税金、設備投資、入出金の時期差を反映した現預金残高でもありません。

条件が変わったときの影響も計算できます。固定費等が7,300万円なら残額は116万円です。完工が9棟から8棟に減り、ほかの条件が同じなら、粗利は704万円減り、固定費等控除後は188万円のマイナスになります。どの条件が変わると計画が厳しくなるかを、月別工程と一緒に見ます。

04.人員計画は、工程が重なる時期で判断する

工務2人で同時4現場という設定は、この架空例の社内上限です。移動距離、工法、担当者の経験、協力業者の体制で負荷は変わるため、一般的な適正件数とは扱えません。

工務だけでなく、設計や積算の仕事も月別に置きます。着工枠が空いていても、図面や見積が整わなければ着工できないためです。

案件数が上限内でも、引渡し前の検査や是正が同じ週に集中すると負荷が増えます。月別の件数を入口に、集中する週と担当者まで掘り下げます。

着工判断では、設計・仕様、必要手続き、採算、工務と協力業者の体制、契約上の入金条件を合わせて見ます。不足があれば、その条件を満たす担当と予定を案件表へ戻します。今回の例には案件別工程表がないため、同時施工の成立は未検証です。

05.契約目標から行動を逆算するときは、商談期間を落とさない

「紹介を増やす」「SNSを頑張る」だけでは、実施や修正の判断ができません。成果につながる前の行動と、結果の数字を対応させます。

たとえば初回相談から契約への転換率を仮に20％と置けば、10棟÷20％＝50件の初回相談が参考量になります。予約から相談実施への率を80％と置くと、50件÷80％＝62.5件なので、予約は端数を切り上げて63件です。20％と80％は計算用の仮定で、実績や業界水準ではありません。

ただし、この計算だけでは「当年度に予約63件あれば、当年度に10棟契約できる」とは言えません。年度後半の相談が翌年度契約になることも、期首に既に進んでいる商談から契約が生まれることもあるためです。年度計画には、期首の検討案件、相談から契約までの期間、年度末の未決着見込を加えて月別に配置します。

転換率を自社実績から求める場合は、初回相談の定義、対象案件群、観察期間、未決着案件の扱いをそろえます。今月の相談数と、過去の相談から生じた今月の契約数を、同じ案件群の転換率として割り算しないことが大切です。

予約は足りるのに相談実施が少なければ、広告追加より日程確定や事前案内が検討対象です。相談から契約へ進まないなら、提案の速度、予算や土地の条件、顧客との適合などを案件記録で見ます。未達という結果が同じでも、直す工程は変わります。

06.資金繰りは、実際に入出金する月で作る

資金繰りの基本は、月初現預金＋当月入金－当月支出＝月末現預金です。売上計上月の数字を移すのではなく、請求条件、支払期日、借入返済予定などから組み立てます。日本政策金融公庫の記入例も、繰越残高、経常の入出金、投資等の収支、借入・返済を分けています。日本政策金融公庫「資金繰り表（記入例）」

現時点の現預金残高に、融資枠や未実行の借入を足すことはできません。借入を予定する場合は、実行予定月の入金見込として、金額、実行条件、確度を別に示します。希望どおり実行されない場合の不足も分かる形にします。

架空の資金繰り例：2027年7〜9月

単位は万円です。入出金は消費税を含む実際の収支額として仮置きしています。「その他支出」は、工事支払と元本返済以外の現金支出をまとめた欄で、各月の経費支払や税金等を含める想定です。この欄の700万円は、税抜の年間固定費等6,900万円を月割りした数字ではありません。

7月は2,200＋3,800－3,100－700－100＝2,100万円。8月は2,100＋2,000－2,600－700－100＝700万円です。9月は700＋4,000－2,900－700－100＝1,000万円となります。

この表は、下限割れの読み方を示す3か月の架空例です。年間損益から連動計算した完成済み資金計画ではなく、残る月、支出の内訳、年度全体との整合は別途作成・照合が必要です。実務では納税や設備投資等の支払いを明示し、月末に足りていても月中に不足する場合は、週別・日別の残高まで見ます。

下限割れが見えたら、請求漏れ、入金予定の確度、工事支払、投資時期を調べます。未確定の入金を都合よく前倒しして表を合わせることはできません。請求や支払条件を変える案は、契約と相手との合意を前提にします。一方的な支払延期を資金対策に織り込まず、着工配置、投資延期、回収、資金調達の選択肢を比較します。

07.一枚の計画表には、計算結果と未解決の条件を並べる

詳細を作った後は、経営会議の入口となる表へまとめます。数字だけでなく、どこが未検証かを示すと、次に判断する仕事が分かります。

架空の楠木住宅：年度計画の記入例

対象は2027年4月〜2028年3月。契約・損益は税抜、資金は実際の入出金額です。

今回の結論は「主要数値を記入した試案で、承認は保留」です。資金下限を満たさない月があり、案件別工程、年間資金計画、固定費等の内訳も検証が残っています。計算式が正しいことと、計画が実行できることは別です。

自社用の空欄テンプレート

未定の欄には、確定する担当と予定、仮置きした値の根拠を添えます。未定を無理に確定値にするより、どの判断がその条件に依存するかを見えるようにします。

08.月次では当初計画を残し、最新見込を更新する

月次会議では、当初計画、実績、最新見込を分けます。最新値だけで上書きすると、何が変わり、なぜ年度目標を見直したのかを追えなくなるためです。

変更は案件単位で、契約、工程、粗利、担当負荷、資金の順に影響を見ます。たとえば契約予定が一か月延びても、年間契約額は変わらないかもしれません。それでも完工や入金が年度外へ動けば、年度損益と資金計画は変わります。

原価上昇の計算例では、税抜契約額3,200万円、計画原価2,496万円の案件で、原価が100万円増えたとします。売上額が変わらない仮定なら、粗利は704万円から604万円へ減り、粗利率は604÷3,200×100＝18.875％、小数第1位では18.9％です。全体で他案件の増益と相殺できても、当該案件の差異は残します。未承認の追加変更による売上増は、確定分と分けて扱います。

担当者の不在や大型案件の追加も、人数や売上だけを書き換える話ではありません。代替できない工程、支払先行額、既存案件への影響まで見て、受注や着工の予定を調整します。

運用に必要なのは、各表で共通の案件ID、期間、更新日を使い、実績・確定見込・暫定見込・計画値を文字で区別することです。変更前後の値と理由、判断者を残せば、次の会議で根拠へ戻れます。全項目を当初どおりに保つことより、条件が変わったときに関連する表を直し、必要な判断をやり直せる計画書を目指します。