工務店・ハウスメーカーのリフォーム営業採用 調査から提案までの仕事を伝える

リフォーム営業を採用するとき、最初に決めたいのは「営業経験を何年求めるか」より、相談の受付から工事後の対応まで、どこを任せるかです。設備を案内する仕事と、現地の情報を整理して見積もりや工事への引き継ぎまで担う仕事では、必要な経験も支援体制も違います。

既存住宅では、調査して初めて分かる条件や、工事中まで見えない箇所があります。営業が自分で行う作業、技術担当が判断すること、顧客に返す説明を分けて求人に書けば、応募者は経験を使える場所と入社後に学ぶことを判断できます。

この記事では、その担当範囲を求人、選考、育成へつなぐ方法を解説します。浴室の相談、求人文、面接課題、時間計算はすべて編集部作成の架空例です。実在企業の実績や工事費・業務量の相場を示すものではありません。

01.営業に任せる工程と、仕事の終点を決める

自社の主な相談を、住宅の種類、工事の範囲、問い合わせの入口で分けます。戸建ての設備交換と集合住宅の広範囲な改修では、集める資料や連携先が変わります。既存顧客、紹介、広告、訪問など、相談の獲得方法も実際の仕事に含まれます。

「反響営業」「既存顧客中心」だけでは、誰が相談を振り分け、担当者が何をするかは伝わりません。問い合わせ件数や商談が保証される表現にもせず、実際の担当範囲を示します。

契約後も窓口を続けるなら、担当中の案件は新しい商談だけではありません。工事の問い合わせや追加希望、完成後の連絡も業務量に入ります。求人に「契約後もフォロー」と書く場合は、このうち何を担うかまで示すと、仕事の終点が分かります。

02.架空の浴室相談から、必要な仕事を具体化する

顧客から「浴室を掃除しやすくしたい。壁際のしみも気になる」と相談された場面を考えます。希望する設備と、解決したい困り事は同じとは限りません。営業は、本人が話した症状、使い方、気になり始めた時期、図面や過去の工事記録の有無を聞き、調査担当へ渡します。

この段階では、しみがあることは本人から聞いた情報で、原因は未確認です。「配管の水漏れ」と診断して記録すれば、その後の調査や見積もりが誤った前提で進むおそれがあります。希望時期も、着工を約束した日とは分けます。

現地では、写真が住宅のどの部分を示すか、何を測ったか、どこが見えなかったかを対応させます。営業が記録を担い、技術担当が調査を主導する体制なら、その分担を求人に書きます。「現地調査あり」という一言では、一人で判断する仕事なのか同行する仕事なのか分かりません。

顧客宅へ入る際は、訪問者、予定時間、見る場所、立ち会いや物の移動が必要かを事前に伝えます。撮影した調査写真を採用広報へ転用する場合は、調査目的の利用とは別に掲載できる範囲を確認します。私物や人物、住所が分かる情報を含む写真は、仕事紹介に使えるとは限りません。

求人では、この工程を「問い合わせ内容を聞き、現地調査に必要な情報と未確認事項を整理します」と説明できます。電話応対や訪問だけでなく、その前後の記録と連携を担う仕事だと伝わります。

03.見積もりの説明では、希望と工事範囲をつなぐ

見積もりを任せる範囲も、金額の入力、数量の確認、原価照会、顧客への説明では異なります。設備本体が入っていても、撤去、処分、接続、周辺の内装がどう扱われるか不明なら、顧客が想定する総額と食い違うことがあります。

住まいるダイヤルは、見積書の工事箇所、数量、仕様、単価などの確認を案内しています。営業に必要なのは、顧客の希望が見積もりのどの項目に対応するかを説明する力です。住まいるダイヤル「見積書セルフチェックのポイント」

浴室の架空例なら、設備交換と洗面側の内装が同じ提案に含まれるかを確かめます。見えない箇所については、何を追加で調べ、その結果でどの工事が変わり得るかを技術担当と整理します。「現場状況による」とだけ書くより、金額を確定できない理由と次の確認が伝わります。

複数案を比べるときは、含まれる工事範囲をそろえるか、違いを示します。設備だけの案と周辺工事を含む案では、総額の差をそのまま価格差として比較できません。

相談の途中で洗面側の工事が追加されたなら、追加・変更する工事に着手する前に、当初の見積もりとの工事範囲の違い、費用、工程、工事中の生活への影響を顧客へ説明し、必要な合意と書面での記録を整えて施工担当へ渡します。工事中に未確認事項が判明して追加・変更が必要になった場合も、この順序で進めます。住まいるダイヤルの追加請求の解説も、希望と見積内容の食い違い、現地確認不足、変更内容や費用負担の記録を扱っています。住まいるダイヤル「追加請求のトラブルを防ぐために」

営業の社内メモは、契約書や変更合意書の代わりにはなりません。実際の契約と社内の担当に照らして、必要な書面や手続きを進めます。参考書式には、住宅リフォーム推進協議会の打ち合わせシート、見積書、工事内容変更合意書などがあり、使用時には主旨・記入例・利用上の注意に従います。住宅リフォーム推進協議会「標準契約書式集」

採用面接では、見積もりの総額だけでなく、希望に合わせて何の条件を整理し、誰の承認を受け、どう説明したかを聞くと、自社の分担に合う経験か判断しやすくなります。

04.技術的な判断と、営業が返す説明を分ける

現地へ一人で行けることと、建物の技術的判断を一人で行えることは違います。構造、施工条件、手続きの要否は、建物と工事範囲に応じて専門担当へ渡します。営業には、判断に必要な資料をそろえ、回答に付いた条件を顧客への説明に残す役割があります。

国土交通省は、二階建ての木造戸建等で2025年4月以降に着工する大規模なリフォームを、建築確認手続きの対象として案内しています。ここでいう大規模は、主要構造部の一種以上について過半の改修等を行う、法令上の大規模の修繕・模様替えに当たるものです。国土交通省「木造戸建の大規模なリフォーム」

同資料は水回りのリフォーム等を手続き不要の例として挙げる一方、工事内容によっては大規模なリフォームに当たるため、建築主事または指定確認検査機関へ相談するよう注記しています。「浴室の工事」という名称だけで不要とは判断できません。営業が建物資料と工事範囲を集め、専門担当が実際の条件で判断する流れにします。

設計や工事監理を兼務させる場合は、それらの業務に必要な資格・要件を別に扱います。営業職という呼称から一律に資格の要否を決めず、任せる業務と社内体制を先に確定させます。

専門担当から「この仕様と範囲なら可能」と返ってきた回答を、営業が無条件の「可能です」に変えないことも仕事の一部です。提案書、見積もり、工期の案内に同じ条件が残るようにします。判断を持ち帰る際に、確認先と次の連絡予定を説明できる人を育てる必要があります。

05.工事への引き継ぎには、住みながら使う条件も残す

工事担当へ渡すのは、最新の図面や見積もりだけではありません。未確認事項、合意した変更、設備を使えない期間の説明、出入りや立ち会いの予定、今後の窓口も含みます。

浴室の例なら、作業日の案内と、入浴できなくなる日・再び使える予定は同じ情報ではありません。施工担当が確認した工程をもとに顧客へ説明し、変更時に誰が連絡するかを決めます。営業が現場の安全管理や施工手順を独自に決めるのではなく、顧客の生活上の条件を施工の準備に使える形で渡す役割です。

鍵や在宅予定の情報は、業務上必要な担当者が扱う方法を使います。求人に載せる引き継ぎ例は架空の内容で足り、実際の顧客宅の情報を見せる必要はありません。

架空の求人文例：技術担当と分担する会社の場合

リフォームの問い合わせを受け、希望と困り事を聞き取ります。現地調査は技術担当と連携し、営業は聞き取りや写真・資料の整理を担当します。見積もりは社内承認後に顧客へ説明し、工事の範囲や追加希望を施工担当へ引き継ぎます。契約後も顧客の相談窓口を担い、技術的な判断や工期の確定は担当者に照会して回答します。

これは、記載した分担を実行できる会社の例です。営業が数量拾いや原価管理まで担う会社なら、その仕事を追加します。反対に契約後は施工担当へ窓口を移す会社なら、引き継ぐ時点を明示します。

06.訪問以外の時間を数えると、必要な人材が変わる

訪問件数だけでは、営業の仕事量は分かりません。資料を読む、移動する、写真を整理する、見積担当へ照会する、顧客へ返答する時間も必要です。積み残しの中心が資料整理や見積補助なら、営業を増員する以外の分担も検討できます。

次は、似た内容の現地調査3件と、別の継続案件の対応を行う架空の一週間の計算例です。所定労働時間、実際の勤務実績、業界の標準を示すものではありません。

現地にいるのは4時間30分ですが、準備・移動・整理まで含めた調査3件分は10時間30分です。この種類の業務に使える枠を週20時間と仮定すると、表の作業後に残るのは2時間30分。新しい訪問を必ず一件追加できるという意味ではなく、再確認や見積もり修正が入る余地としても考えます。

実際の勤務・移動時間の扱いは、この架空表では決められません。採用前には、訪問地域、車の利用、資料整理の担当、休日や勤務時間外の連絡への対応を、実際の業務と労働条件に合わせて説明します。

07.経験要件と選考は、任せる工程に合わせる

「リフォーム営業経験者」でも、設備の案内が中心だった人と、調査から施工の調整まで担った人では経験が異なります。職種名や年数に加え、どこを本人が行い、どこを他の担当者が確認したかを聞きます。

異業種の営業経験は、聞き取りや条件説明の経験として評価できます。住宅の調査や施工の知識は別に確認し、対人対応ができることから技術判断までできるとは推測しません。未経験者を募集するなら、同行する人と、資料や説明を確認する時間を確保します。

選考課題を使う場合は、架空資料で仕事の進め方を見ます。前職の社外秘資料や顧客情報を求めず、実案件の提案を無料で作らせる内容にもせず、所要時間・実施方法・評価する点を事前に伝えます。

架空の面接課題：浴室の相談を引き継ぐ

• 顧客は浴室を掃除しやすくしたいと考え、隣の洗面側も気にしている。
• 調査写真は見える範囲だけで、壁内部は未確認。
• 提案の下書きには浴室設備の交換だけが記載されている。
• 顧客は来月の工事を希望しているが、施工担当の予定は未確認。

この資料を渡し、「提案前に何を誰へ聞くか」「現時点で顧客へ何を伝えるか」を説明してもらいます。洗面側の希望を工事依頼と決めつけず確かめる、見えない箇所を調査済みにしない、希望工期と実施予定を分ける、といった判断を見ます。模範の言い回しに合わせることは目的ではありません。

応募者自身の住宅の間取りや家庭事情を聞く必要もありません。職務上の適性・能力に基づく選考という厚生労働省の考え方に沿って、会社が用意した条件で質問します。厚生労働省「公正な採用選考の基本」

08.労働条件と育成を、求人の仕事説明にそろえる

仕事内容に加えて、勤務拠点、訪問地域、時間、休憩、休日、時間外労働、賃金、契約期間や試用条件を整えます。2024年4月から募集時等の明示事項に加わった業務・就業場所の変更範囲、有期契約の更新基準と上限も、対象となる募集に応じて示します。固定残業代がある場合は、それを除いた基本給、対象時間と金額、超過分の追加支給を明示します。厚生労働省「求人企業向け労働条件明示リーフレット」

これらは明示事項の一部であり、職種紹介だけで必要な表示全体を代用するものではありません。募集途中に条件を変える場合も、変更内容を速やかに伝えます。

営業職では、休日に届く顧客の連絡を誰が受けるかも仕事の実態に関わります。会社の受付、勤務中の担当への引き継ぎ、返答する時間帯を決め、「柔軟に対応」とだけ説明しないようにします。成果連動の賃金があれば、対象成果、算定方法、支給条件、変更・解約時の扱いまで実際の制度にそろえます。モデル年収を保証額に見せたり、未確定の制度を先に掲載したりすることは避けます。

育成は、期間だけで一人前と決めず、担当する仕事を広げる条件を示します。最初は相談と同行調査の記録、次に確認済みの条件で提案準備、続いて説明・変更対応・引き継ぎへ進める形が考えられます。技術判断の支援は、担当範囲が広がった後も残ります。

仕事紹介の写真には、資料整理や技術担当との相談など、本文で説明した場面を選びます。再現撮影はその旨を示し、本人が話していない発言を社員の声にしません。顧客宅や人物、資料の掲載許可と利用範囲もそろえます。

SNSで自社が直接求人を出す場合は、広告自体に募集主の氏名・名称、住所、連絡先、業務内容、就業場所、賃金の六情報が必要です。募集要項へのリンクだけでは代替できず、六情報だけで労働条件の明示がすべて済むわけでもありません。厚生労働省「SNS等を通じて直接労働者を募集する際の注意点」

求人を出す前に、営業が担う工程、判断を支える担当者、契約後の窓口、入社後に教えることを現場側とそろえます。その分担が具体的なら、経験要件も面接で聞く内容も決まり、応募者へ説明する仕事と入社後に任せる仕事を一致させられます。