工務店の営業方法｜社長兼営業の入口選びと工務引継ぎまでの完了条件

少人数の工務店の営業方法は、紹介・見学会・WEB反響のどれを主な入口にするかを決めるところから始まります。その判断材料は、社長や営業担当が営業に使える時間と、年間に施工できる棟数です。そのうえで初回相談、現地確認、提案、意思決定、工務引継ぎの五段階に「何がそろえば次へ進むか」という完了条件を置きます。この記事は、社長兼営業または営業担当が1〜2人の工務店が、住宅の相談を受注と着工準備まで進める方法を扱います。工務店へ商品やサービスを売り込む法人営業は対象外です。

文中の会社、時間、組数は考え方を示すための架空例で、業界平均や推奨値ではありません。

先に二つの上限を数える：営業に使える時間と施工できる棟数

「工務店 営業方法」で調べると、ホームページ、SNS、イベント、チラシなど手法の一覧が多く見つかります。しかし社長が営業を兼ねる会社では、手法を選ぶ前に二つの上限を数えておかないと、どの手法も途中で止まります。

一つ目は、営業に使える時間です。社長は現場の確認、見積、職人の手配、資金繰りも担っています。相談への返信、打合せ、提案の説明に使える時間は、週に何時間あるでしょうか。

二つ目は、施工できる棟数です。現場監督が同時に持てる現場の数や、大工の手配から、年間に無理なく着工できる棟数が決まります。受注がこの上限を超えると、着工待ちが長くなり、お客様に伝えた時期を守れなくなります。

架空の「やまびこ工務店」は、社長兼営業、設計1人、工務1人、事務1人の4人体制です。工務担当の持てる現場数から、新築の施工は年6棟を上限としています。社長が営業に使える時間は、週6時間を46週と見込み、年276時間です。この二つの数字が、この先の判断の物差しになります。

紹介・見学会・WEB反響を比べる

入口によって、来る相談の性質と、社長の時間がかかる場所が違います。次の表は編集部による整理で、成果の順位ではありません。

営業時間が限られているなら、紹介と見学会を軸にし、WEBは「対応地域」「建てられる家の範囲」「相談の流れ」をはっきり書いて、受けられない相談を減らす使い方が合います。施工に空きがあり、営業時間にも余裕があるなら、見学会の回数を増やすか、WEBからの相談を受ける枠を広げます。営業に使える時間が限られている会社では、三つを同時に強化すると、どの入口にも返信や準備の時間を回しきれず、中途半端になりやすくなります。集客施策の選び方そのものは工務店の集客方法の選び方で詳しく扱っています。

相談から工務引継ぎまで、五つの段階に完了条件を置く

入口を決めたら、相談が来てから着工準備に入るまでを段階に分けます。営業の流れを段階と書類で区切る道具は、市販の商品にもあります。有料の営業ツール集の販売ページ地場工務店必須アイテム 住宅営業ツール集は、収録資料の一部として、営業の流れ・やること・使う帳票をまとめたチェック欄付きの営業フローチャート、来場アンケート、家づくり質問シート、見積書兼概算資金計画書などを紹介しています。作成の経緯や受注の成果に触れた部分は販売者自身による商品説明で、第三者が確かめた実例ではありません。ここでは、段階ごとに使う書類を決めておくという考え方の参考として挙げます。

この記事では、書類の種類より「何がそろえば次へ進めるか」を完了条件として決めることを勧めます。次の表は編集部の提案です。

初回相談の進め方は工務店の初回面談の進め方で、時間配分と持ち帰る資料まで扱っています。

社長兼営業の会社では、営業の記録をつけるのも、それを読むのも社長本人になりがちです。そのため完了条件は「社長以外の誰かが見て確かめられるもの」にしておきます。提案の完了を「本人が比べられる書面が渡った」とすれば、事務担当でも控えの有無で確かめられます。月に一度、提案のまま止まっている案件を事務担当と一緒に見て、書面がないものは社長の作業待ち、書面があるものは本人の検討待ち、と分けるだけでも、社長が抱えている作業が見えます。

最後の工務引継ぎは、社長兼営業の会社ほど抜けやすい段階です。社長が営業と工務の両方を見ていると、約束を頭の中で引き継いだつもりになります。工務担当に一覧を読み上げてもらうのは、社長が「言ったつもり」の約束をその場で見つけるためです。着工時期の見込みを工程表と一緒に渡しておけば、他の現場と重なったときに工務担当が先に気づけます。営業・設計・工務の分担の決め方は工務店の役割分担表の作り方を参照してください。

図のように、入口の選択は二つの上限を数えた後に行い、完了条件は工務引継ぎまで一続きで決めます。

時間の試算で、受けられる相談の数を決める

段階ごとに社長の時間がどれだけかかるかを見積もると、年に何組の初回相談を受けられるかが分かります。次はやまびこ工務店の架空の計画です。今後12か月に初回相談を受ける24組を、同じ組が段階を進んでいく前提で追い、各段階に進む組数を置いています。時間は社長本人の時間だけで、設計担当の作業は含みません。

使える時間276時間に対して232時間なので、44時間の余りがあります。受注6組は施工の上限6棟と同じです。ただし、これは12か月間の受注数と年間の施工上限を並べただけで、受注の時期が重なれば着工が集中し、時期によっては翌年度にずれます。受注から着工までの時期が重なりそうなら、施工の上限に収まるかを工程表で別に確かめます。24組のうち6組という比率は、この架空の計画の前提で、目安になる値ではありません。

ここで、WEBからの相談を増やし、初回相談が12組増えたとします。その先に進む組数は変わらないと仮定すると、初回相談と連絡・記録で12組×（2時間＋1時間）＝36時間が増え、合計は268時間です。余りは8時間になります。入口を広げると、最初に埋まるのは初回相談の時間です。進まない相談が増えるほど、その時間は受注に結びつきません。

反対に、増えた相談の一部が提案や受注まで進めば、今度は施工の上限6棟を超えるかもしれません。その場合は契約の前に着工できる時期を説明し、受けきれない依頼を無理に受けない判断も、営業方法の一部になります。設計担当の作業時間も、提案の組数から同じように確かめます。

困ったときの分岐

紹介が途切れて、相談がほとんどない

施工中や完成直後の家があるなら、施主の了解を得て見学会を開く方法が近道です。見学会は迎えられる組数を先に決めてから告知します。WEBは、対応地域と相談の流れをサイトに書くところから始め、受けられる相談だけが届くようにします。

相談は来るが、提案で止まる

現地確認の完了条件を満たさないまま提案に進んでいないかを確かめます。敷地の条件が未確認のまま出したプランは、後から変わりやすく、本人も決めにくくなります。案件ごとに、止まっている理由が自社の作業待ちか本人の検討待ちかを書き出すと、次に動く人がはっきりします。

受注が施工の上限を超えそう

提案中の組数に上限を設け、それを超える相談には、着工できる時期を先に伝えます。お客様の希望時期に合わないと分かった時点で伝えれば、ほかの会社と比べる時間を奪わずに済みます。

社長が現場から抜けられない週がある

その週の返答予定を事務担当と決め、「何日に誰が返事をするか」だけはお客様に伝えます。答えられない内容を代わりの人がその場で約束しないことも、決めておきます。

よくある質問

営業担当を採用するのはどんなときですか

時間の試算で社長の営業時間が足りず、かつ施工の上限に余りがあるときが一つの目安です。受注を増やしても施工が追いつかない状態なら、営業より先に工務の体制を整える必要があります。採用前に、段階ごとの完了条件を書いておくと、新しい担当に仕事を渡しやすくなります。

見学会に来た人には、その場で次回の予約を取るべきですか

次の約束は、本人が選べる形で提案します。その場で予約したい人もいれば、家族と話してから決めたい人もいます。持ち帰る場合も、何を持ち帰ったか、こちらからいつ何を送るかを記録しておけば、次の連絡が押し付けになりません。

紹介してくれたOB施主に、相談の進み具合を伝えてもよいですか

本人の了解がない限り、検討の内容や進み具合は伝えません。紹介へのお礼は、「ご紹介いただいた方からご連絡をいただきました」という範囲にとどめる方法があります。

相談から引継ぎまでの記録を整えたいとき

段階ごとの約束や次の対応を、社長一人の記憶に頼らず記録で回したい場合は、追客部の提供内容・導入相談を見るから内容を確かめられます。追客部は現在、限られた企業で試験利用中で、一般の申込みはまだ受け付けていません。導入の相談は受け付けています。メールやLINEとの接続は正式開始時に提供する予定で、現時点では利用できません。

参考資料

• 地場工務店必須アイテム 住宅営業ツール集