工務店が法人や非住宅の相談を増やすには、個人の住宅のように広告で反響を集めるより、決裁する人と運営上の制約を知る相手を選び、紹介・事例・相談の入口を順に整えるほうが現実的です。手順は、業態ごとの決裁と制約を知る、営業先を選ぶ、紹介を受けたときの受け方を決める、事例と相談のページを整える、現地調査と概算の境界を決める、の五つです。特に最後の境界を決めておかないと、受注前の無償の作業が積み上がります。業態の市場が伸びているかどうかは、この記事では扱いません。自社の商圏で接点があるかを確かめることから始めます。社名と時間は架空の例です。
業態ごとに、決裁する人と運営上の制約を知る
法人の施主は、建物を使う人と、お金の決裁をする人が違うことがあります。また、営業を止められない、開業日が決まっているなど、住宅にはない制約を抱えています。業態ごとに最初の相談で聞くことを決めておきます。
| 業態 | 決裁する人の例 | 運営上の制約の例 | 最初の相談で聞くこと |
|---|---|---|---|
| 調剤薬局・診療所に関わる建物 | 経営者、開業する医師、出店の担当部門 | 開業日、行政手続きの順番 | 開業の予定日、手続きの進み具合、土地や建物の権利関係 |
| 小売の店舗 | 店主、本部の店舗開発の担当 | 営業中の改装、本部の標準仕様 | 標準仕様の有無、工事できる時間帯 |
| 福祉施設 | 運営法人の理事会、施設長 | 利用者がいる中での工事、指定の手続き | 補助制度の予定、工事中の利用者の安全 |
| 事務所・倉庫 | 経営者、総務の責任者 | 業務を止められない期間 | 移転や改修の期限、社内の決裁の流れ |
決裁する人が相談の場にいない場合は、次の打合せに同席してもらえるかを最初に確かめます。担当者だけと話を進めると、終盤で決裁者の意見により前提が覆ることがあります。
営業先は、自社とすでに接点がある相手から選ぶ
法人向けの営業を始めるとき、知らない会社に連絡を重ねるより、すでに接点がある相手から話を聞くほうが、相談の質が上がります。
| 接点の種類 | 得られる情報 | 自社が提供できるもの | 注意すること |
|---|---|---|---|
| 住宅のOB顧客で事業を営む人 | 自分の店舗や事務所の困りごと | 住まいの施工で得た信頼 | 住宅の点検の連絡と営業を混ぜない |
| 地域の不動産会社 | 店舗や事務所の空き物件、出店希望者 | 内装や改修の概算の目安 | 紹介の謝礼の扱いを先に決める |
| 設計事務所 | 施工者を探している案件 | 施工の体制と工期の見通し | 設計者と施主の契約関係を尊重する |
| 金融機関 | 設備投資を検討する取引先 | 工事の範囲と費用の考え方 | 顧客の情報を本人の同意なく受け取らない |
接点ごとに一度、相手の困りごとを聞く面談を設けます。最初から仕事を依頼するのではなく、「どんな案件で施工者が見つからないか」を聞くことが目的です。
紹介を受けたときの受け方を決めておく
紹介は法人向けの主要な入口ですが、紹介者の顔を立てるために条件を確かめずに受けると、後で断りにくくなります。紹介を受けた時点で、次の項目を確認します。
- 施主の会社名、決裁する人、連絡してよい担当者
- 用途、規模、希望の時期
- 紹介者にどこまで進み具合を伝えてよいか（施主の了解を得る）
- 紹介の謝礼がある場合、その扱いと施主への説明
紹介者には、施主の了解を得た範囲で、相談を受けたこと、受けるかどうかの結果を伝えます。紹介をくれた人への報告がないと、次の紹介は来にくくなります。住宅での紹介の仕組みづくりは紹介集客の記事で扱っており、本人が主体となって相談する導線の考え方は法人でも同じです。
事例ページと相談ページを、法人の判断材料に合わせる
法人の担当者は、社内で上司に説明するための材料を探しています。住宅の施工事例と同じ写真中心の構成では、判断の材料が足りません。
| 載せる情報 | 法人の担当者が判断に使うこと | 載せるときの注意 |
|---|---|---|
| 用途と規模 | 自社の案件と近いか | 施主の承諾を得た範囲で書く |
| 工期と、営業しながらの工事の工夫 | 業務への影響 | 実際に行った工夫だけを書く |
| 担った範囲（設計・施工・監理） | 依頼できる範囲 | 設計者がいた場合はその役割も示す |
| 相談から着工までの流れ | 社内の決裁の段取り | 一般的な流れとして示し、期間を約束しない |
相談ページには、相談の時点で用意してほしい資料（敷地や建物の図面、希望の時期、予算の考え方）と、どこまでが相談の範囲かを書きます。施工事例ページと相談ページの作り方は、施工事例ページと相談ページの作り方の記事が詳しい手順です。法人向けの事例が一件もない場合は、住宅の事例を法人向けに見せかけず、住宅の施工で培った工程管理などを説明する形にします。
現地調査と概算の境界を、相談の前に決める
法人の相談では、図面の作成や詳細な見積まで無償で求められることがあります。受注に至らなかった場合、その作業はすべて自社の負担になります。どこまでを無償の相談とし、どこからを契約にするかを決めておきます。
| 段階 | 提供する内容 | 扱い | 施主に用意してもらうもの |
|---|---|---|---|
| 初回の聞き取り | 用途・時期・予算の考え方の確認 | 無償 | 用途と時期の希望 |
| 現地の確認 | 敷地・既存建物の状態の確認 | 無償（範囲を決めて） | 敷地や建物の資料 |
| 概算 | 金額の幅と前提条件 | 無償（幅で示す） | 規模と仕様の希望 |
| 基本計画・図面 | 配置・平面・仕様の案 | 設計の契約を結んでから | 決裁者の同席 |
| 詳細な見積 | 工事の内訳 | 図面の確定後 | 確定した仕様 |
架空の蓬田工務店で考えます。初回の聞き取りから概算までに、社内で合計6時間かかるとします。基本計画まで進むと、さらに30時間ほどかかると見込みます。年に4件の法人相談があり、すべてを基本計画まで無償で進めると、4件×36時間で144時間になります。受注が1件だった場合、残り3件分の108時間は回収できません。そこで蓬田工務店は、概算までを無償とし、基本計画からは設計の契約を結ぶ、という線を相談ページに明記することにしました。これは説明のための架空の例です。
なお、設計の契約を自社で結ぶには、建築士事務所としての登録などの条件が関わります。自社に登録がない場合や、用途・規模が自社の設計者の範囲を超える場合は、協力する設計事務所が施主と設計の契約を結ぶ形にし、その分担を相談ページにも書きます。自社が条件を満たしているかは、登録の窓口や専門家に確認してから線引きを公開してください。
空欄の雛形は、上の表の「扱い」の列を空けて自社の線引きを書き込み、各段階にかかる社内の時間の見込みを一列足して使います。
図は、この記事の手順を四段階にまとめたものです。業態の表で聞くことを決め、接点の表で営業先を選び、事例の表で判断材料を整え、境界の表で無償の作業の範囲を決めます。集客全体の月次の計画に法人の入口を組み込むときは集客計画の立て方が上位の手順です。相談が来た案件を受けるかどうか、用途ごとの照会先・設計の担い手・資金の立替で判断する方法は非住宅事業参入の判断表で扱っています。営業先の一覧、事例ページの案、調査と概算の境界の表がそろい、どの入口から始めるか迷う場合は、それらを添えて集客部に相談することができます。
よくある質問
法人向けの広告は出したほうがよいですか。 法人の相談は件数が少なく、広告の効果を測りにくいことがあります。まずは接点のある相手と事例ページを整え、相談の記録を取ってから判断します。
法人向けの施工事例がありません。 住宅の事例を法人向けに見せかけないでください。工程管理や近隣への配慮など、住宅で培った進め方を説明し、最初の法人案件で施主の承諾を得て事例を作ります。
概算を無償で出すと、他社の相見積もりに使われませんか。 その可能性はあります。概算は金額の幅と前提条件で示し、詳細な内訳は図面の確定後に出すことで、作業の負担を抑えます。
参考資料
この記事では外部の資料を使っていません。社名・時間・件数はすべて説明用の架空例です。
