工務店・ハウスメーカーの建て替え集客｜改修と迷う段階に答え、解体・仮住まいの未確定を示す

建て替えの相談を増やしたいのに、ホームページの「建て替えもできます」という一文からはほとんど問い合わせが来ない。相談に来た方も、話の途中で「やっぱりリフォームで様子を見ます」と離れていく。この記事は、そうした悩みを持つ地域工務店の経営者、広報担当、営業責任者に向けたものです。

建て替えを考える家族は、工務店同士を比べる前に「直すか、建て替えるか、住み替えるか」で迷っています。しかも解体費や仮住まいの期間など、現地を見るまで決まらない条件をたくさん抱えています。答えは、迷いの段階ごとに判断材料を出し、決まっていない条件を「いつ・誰が確かめれば決まるか」という形で先に見せることです。来てくれた人の段階を追う考え方そのものはお客様の検討段階を整理する記事に譲り、ここでは建て替え固有の情報と文例に絞ります。

この記事でわかること

• 「改修か建て替えか」で迷う人に、自社の都合で結論を押しつけずに渡せる比較の材料
• 解体費・仮住まい・敷地条件など未確定の条件を、不安をあおらずに示す書き方と試算
• 建て替え相談ページと問い合わせフォームの完成文例、担当ごとの役割

建て替えを考える人は、新築検討者と何が違うのか

土地探しから始まる新築と比べると、建て替えの検討にはいくつか独特の事情があります。すでに土地があり、そこに今住んでいる。比べる相手は他社の新築だけではなく、大規模な改修、中古住宅への住み替え、そして「当面このまま住む」という選択です。親から受け継いだ家や、親世帯が住む実家を建て替える場合は、家族の何人かが意思決定に関わります。

もうひとつの違いは、お金と時間の見通しが立てにくいことです。新築なら土地代と建物代を中心に考えられますが、建て替えではそこに解体、仮住まい、引っ越し2回分、場合によっては地盤や境界の確認が加わります。どれも現地を見ないと金額が決まらず、検索しても自分の家に当てはまる答えは出てきません。この「わからなさ」が、相談の手前で足を止める一番の理由になっていると考えられます。

ですから、建て替えの集客で効くのは「建て替えならお任せください」という呼びかけより、迷っている人が自分の状況を整理できる材料です。商圏ごとに検索結果を数えた報告でも、建て替えや性能、施工事例の情報をどこに置くかの「当たり前」が町ごとに違っていたとしています（工務店のホームページ集客：ポータルが強い検索で、地元の工務店が入れる言葉｜アシストプラス）。自社の商圏で「地域名 建て替え」と検索し、どんなページが並び、どんな疑問に答えていないかを一度確かめてから作ると、無駄が減ります。

迷いの段階ごとに、出す情報を変える

架空の「鷺沼工務店」（新築と改修の両方を手がける地域工務店）では、営業の篠原さんが過去の建て替え相談のメモを読み返し、相談に来た時点の迷い方を3つに分けました。分け方は自社のメモから作るもので、下の表はその架空例です。

この3段階で大切なのは、最初の段階の人を「まだ客ではない」と扱わないことです。直すか建て替えるか迷っている人は、ここで納得のいく判断材料をくれた会社を覚えています。新築専門で改修を手がけない会社であっても、「改修が向く場合」を正直に書くことで信頼を得られます。改修を手がけない場合は、改修が合いそうな方にはその旨を伝えると書き、無理に建て替えへ誘導しない姿勢を示しておきます。

改修と建て替えを比べる材料を、結論なしで渡す

迷っている人に必要なのは「建て替えのほうがいい」という結論ではなく、自分の家で判断するための物差しです。費用だけで比べると、まだ決まっていない金額同士を比べることになり、話が進みません。鷺沼工務店では、次のような判断軸の表を相談ページと初回相談の配布資料に載せました。

敷地の欄は特に丁寧に扱います。建てた当時は問題がなくても、今の基準では同じ大きさの家を建てられない敷地や、道路との接し方によっては建て替えそのものが難しい敷地があります。こうした場合は改修のほうが現実的になることもあります。今の基準に合わなくなった既存の建物（既存不適格建築物）についても、一定の増築や用途変更などでは規定の適用に緩和があることを国土交通省が説明しています（既存建築物の活用の促進（国土交通省））。ただし、これはどの家でも改修できるという意味ではなく、緩和が使えるかどうかは建物と工事の内容ごとに条件を確かめる必要があります。ここで具体的な可否を記事やチラシで断定するのは避け、「敷地の条件によっては、建て替えより改修が向く場合があります。設計者が所管の窓口での確認を含めて調べます」と、確かめる手順を約束するのが誠実です。

解体・仮住まいの未確定条件を「幅」と「確定時期」で示す

建て替えの不安は、金額そのものより「いつ、いくらになるのか分からない」ことから生まれます。分からないことを隠すと、契約の後で追加費用の話になり、紹介どころか不信の原因になります。反対に、未確定の項目を最初に並べ、それぞれがいつ決まるのかを示すと、相談者は自分の計画を立てやすくなります。

鷺沼工務店の配布資料では、次のように未確定条件を並べています。金額を書かずに「何で決まるか」を書くのがポイントです。

敷地と地盤を分けているのは、確定できる時期が違うからです。境界、道路との接し方と再建築の可否、建築の制限は、解体や契約の前に設計者や必要な専門家、所管の窓口へ確かめておきます。ここが分からないまま解体すると、建てられる家の大きさが後から変わるおそれがあるからです。一方で地盤は、既存の建物が建っているために、解体後でないと調査の一部ができない場合があります。そのときは、地盤改良が必要になった場合の費用の幅を、事前に相談者と共有しておきます。

解体の前には、石綿（アスベスト）の事前調査も段取りに入れます。発注者向けの案内は厚生労働省の石綿総合情報ポータルサイトにまとめられています（石綿総合情報ポータルサイト 発注者向けの案内（厚生労働省））。調査の結果によっては、調査費のほかに除去の費用がかかったり、工期への配慮が必要になったりする場合があるため、解体の見積もりと工程表の案に、その可能性を書き添えておきます。

仮住まいは、相談者が自分で計算しやすい項目です。鷺沼工務店では、次のような試算を一緒に書き出しています。数字はすべて架空の試算です。

試算（架空）：解体から引き渡しまでの工期を8か月と想定。仮住まいの家賃を月9万円とすると、家賃は9万円×8か月＝72万円。これに賃貸の初期費用として家賃2か月分の18万円、引っ越し2回分を各15万円で30万円とすると、仮住まい関連の合計は約120万円。工期が1か月延びるごとに9万円増える。

この計算で伝えたいのは金額そのものではなく、「工期が延びると仮住まい費が増える」という構造です。工期は天候や確認申請の時期で変わることがあるため、営業担当は工期の幅を示し、延びた場合の考え方も合わせて伝えます。実家の離れや親族宅に住めるのか、賃貸を探すのかで計算はまったく変わるので、ここは相談者自身の状況で書き換えてもらいます。

この未確定条件の一覧は、相談のたびに更新して施主と共有すると、決まった項目と残っている項目がひと目で分かります。

建て替え相談の未確定条件チェック表をダウンロード

建て替え相談ページと問い合わせフォームの完成文例

ここまでの材料を、ホームページの建て替え相談ページにまとめます。施工事例の書き方については、悩み・選んだ理由・工夫・費用と期間の4点で書くという考え方があり（工務店の集客｜問い合わせが来ない原因とWebで増やす順番｜めぐみや）、建て替え事例では「改修ではなく建て替えを選んだ理由」と「仮住まいの期間」を加えると、迷っている人が自分の状況に重ねやすくなります。

以下は鷺沼工務店の相談ページの冒頭文（架空例）です。

建て替えるか、直して住み続けるか。まずはその判断から一緒に考えます 築年数がたった家の相談では、「建て替えたいけれど、解体や仮住まいでいくらかかるのか分からない」という声を多くいただきます。鷺沼工務店では、最初に今の住まいと敷地の状態を確かめ、改修が向く場合はそのようにお伝えします。解体費や仮住まいの期間など、現地を見ないと決まらない項目は一覧にして、いつ決まるのかを一つずつご説明します。

その下に、改修との判断軸の表、未確定条件の一覧、建て替え事例へのリンクを置きます。事例が少ない場合は、架空のモデルケースとして工程表だけを載せ、実例ではないことを明記します。

問い合わせフォームには、建て替え固有の質問を少しだけ足します。聞きすぎると送信をためらわせるので、選択式で3問程度にとどめます。

• いまのお考えに近いもの（建て替えたい／改修か建て替えか迷っている／まだ情報を集めている）
• 建物の築年数のおおよそ（分からない場合は「不明」）
• ご家族以外に相談に加わる方（親・兄弟姉妹など／いない／未定）

最後の質問は、相続した家や親世帯の家の建て替えで、意思決定に関わる人を早めに把握するためです。初回相談に誰が来るかで、準備する資料も変わります。

担当の分け方と、相談が来た後の動き

建て替えの相談は、営業だけでは答えきれない質問が早い段階で出てきます。鷺沼工務店では次のように役割を分けています。

広報の内海さんは、相談ページと事例ページを更新し、未確定条件の一覧を配布資料の形に整えます。SNSでは「建て替えか改修か迷っている方へ」のような段階を絞った投稿を出し、相談ページへ案内します。営業の篠原さんは、問い合わせの回答から迷いの段階を見極め、初回相談で判断軸の表を一緒に確認します。工務と設計の担当は、現地の状態確認と敷地条件の確認を受け持ち、確定できた項目を一覧に書き込みます。

初回相談の終わりには、必ず「次に確かめること」と「確かめる日」を決めます。建て替えの検討は長くなりやすく、決まった次の予定がないと、そのまま連絡が途絶えがちです。逆に、解体業者の現地確認の日程が決まっていれば、相談者は具体的に一歩進んだ実感を持てます。

うまくいかないときの切り分け

数字が少ないうちは、件数よりも初回相談のメモの中身で判断します。どの段階の人が来て、何に引っかかったのかを読むほうが、次に直す場所がはっきりします。

よくある質問

解体費や仮住まい費の目安を、ホームページに金額で載せたほうがよいですか

金額を載せると目を引きますが、建物や敷地によって大きく変わる項目に一つの数字を書くと、それが基準として独り歩きします。おすすめは、金額を左右する条件と確定する時期を示し、自社が過去に手がけた案件の範囲を載せる場合は「当社の過去の事例での範囲で、お住まいによって変わります」と条件を添えることです。他社や業界の相場を引用して載せることは避けてください。

親が住む実家の建て替え相談では、誰と話を進めればよいですか

問い合わせをくれた方を窓口にしながら、名義人や資金を出す方、住む方が誰かを早めに確認します。全員が同じ場で話せるとは限らないので、初回相談で決まったことを書面で渡し、ほかの家族にも共有してもらうと行き違いが減ります。相続や登記、税の判断が絡む場合は、工務店が結論を出さず、専門家への相談を勧めます。所有権など権利に関する登記は司法書士、税は税理士、建物の滅失登記は土地家屋調査士と、相談先が分かれる点もあわせて伝えます。

新築しか手がけていませんが、改修との比較を載せてよいのでしょうか

載せたほうが信頼につながると考えます。改修が向く状況を正直に書き、その場合は改修を得意とする会社への相談を勧めると明記すれば、建て替えが向く方からの相談の質がかえって上がります。比べた結果として建て替えを選んだ方は、納得して先に進めます。

次の一歩

まずは過去1年の建て替え相談のメモを読み返し、相談に来た時点の迷い方を3つ程度に分けてみてください。そのうえで、未確定条件の一覧を自社の言葉で作れば、相談ページも配布資料もそこから組み立てられます。

建て替えを迷っている方向けのSNS投稿の企画や文章、画像づくりを社内だけで続けるのが難しい場合は、工務店集客部の制作・投稿支援を見るから、対応している媒体と支援の範囲をご確認ください。

参考資料

• 工務店のホームページ集客：ポータルが強い検索で、地元の工務店が入れる言葉｜株式会社アシストプラス：商圏ごとに建て替えや事例の情報の置き場所が違ったという報告
• 工務店の集客｜問い合わせが来ない原因とWebで増やす順番｜株式会社めぐみや：施工事例を悩み・選んだ理由・工夫・費用と期間で書く考え方
• 既存建築物の活用の促進（国土交通省）：既存不適格建築物の一定の増築や用途変更等で規定の適用に緩和があるという説明。適用条件は個別に確認が必要
• 石綿総合情報ポータルサイト 発注者向けの案内（厚生労働省）：解体・改修工事の発注者向けの石綿事前調査の案内
• お客様の検討段階を整理する（工務店の教養）