二世帯住宅の相談は来るのに、話が途中で止まってしまう。子世帯は前向きなのに、親世帯が乗り気でないまま時間がたつ。この記事は、二世帯住宅の受注を増やしたい地域工務店の経営者、営業責任者、広報担当に向けたものです。
二世帯住宅の検討では、問い合わせをする人と最終的に決める人が分かれることが多く、親と子では気になることも、口に出しやすいことも違います。答えは、二世帯住宅向けの情報を一つにまとめるのではなく、親世帯・子世帯・両方に向けた問いに分けて届け、相談の場でも世帯ごとに考える時間を取ることです。誰に向けて発信するかを決める考え方はターゲット顧客を決める記事にあるので、ここでは二世帯住宅に固有の進め方を扱います。
ハウスメーカーで二世帯の相談が拠点をまたぐ場合
親世帯と子世帯の住まいが離れていると、別々の展示場に相談が届くことがあります。問い合わせる人と決める人を分ける記事の考え方に沿って、記録は人と世帯を分けて持ち、同じ計画の相談として主担当を一人に決めます。
相続や贈与の質問は、記事のFAQのとおり一般的な注意にとどめ、具体的な判断は司法書士や税理士などの専門家に任せます。
この記事でわかること
- 親世帯と子世帯で異なる問いを、別々のコンテンツに振り分ける方法
- 共有範囲を世帯ごとに記入してもらう「すり合わせ表」と、費用分担を話し合うための試算
- 決断を急がせない相談の順番と、担当ごとの役割
二世帯住宅の検討では、問い合わせる人と決める人が違う
二世帯住宅の問い合わせは、子世帯の一人から届くことが多いと感じている工務店は少なくないはずです。けれども、土地を持っているのが親世帯だったり、建築費の一部を親世帯が出したりする場合、決定には親世帯の納得が欠かせません。さらに、子世帯の配偶者にとっては、義理の親との暮らしになります。家族の誰もが「自分だけが反対しているように見られたくない」と考え、本音を言い出せないまま話が進むことがあります。
こうした状況で、工務店が「どのタイプの二世帯住宅にしますか」と間取りの話から入ると、本音が出る前に形だけが決まりかけ、後から誰かの不満で止まります。二世帯住宅の相談が途中で止まるのは、家族の気持ちが固まっていないのではなく、気持ちを言葉にする場がないからだと考えると、工務店にできることが見えてきます。
親世帯と子世帯の問いを、別々のコンテンツに分ける
二世帯住宅に特化した情報を深く掘り下げ、検討者が本当に知りたい疑問に答える記事を揃えるという考え方があります（工務店のニッチ戦略｜自然素材・平屋・二世帯住宅など特化型の集客設計）。本記事ではさらに一歩進めて、読み手を世帯ごとに分けることを提案します。親と子では、同じ二世帯住宅でも気になることがまったく違うからです。
架空の「柊木工務店」では、広報の朝比奈さんが営業担当の相談メモから質問を集め、次のように振り分けました。
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| 読み手 | 主な問い（相談メモからの架空例） | コンテンツの形 | 置き場所 |
|---|---|---|---|
| 子世帯 | 建築費やローンをどう分けるか、通勤や子育ての手助けはどこまで頼れるか、配偶者の気持ちをどう聞くか | 費用分担の考え方の記事、子世帯の施主の声 | ホームページ、Instagram |
| 親世帯 | 自分の時間や交友を保てるか、段差や将来の介護、土地を提供することへの気持ち | 紙の小冊子、親世帯の暮らしを紹介する事例 | 来社時の配布、郵送 |
| 両方 | 玄関や台所をどこまで共有するか、生活時間の違い、来客や音の気になり方 | 共有範囲のすり合わせ表、OB施主宅の見学 | 相談会、個別相談 |
親世帯向けを紙の小冊子にしているのは、子世帯が持ち帰って親に手渡せる形にするためです。子世帯が親を説得する材料ではなく、親世帯が自分の気持ちを整理するための内容にします。たとえば「同居を勧められたとき、言っておきたいこと」のような見出しで、気兼ねや自分の時間、将来の介護についての問いを並べます。
共有範囲は、世帯ごとに別々に書いてもらう
二世帯住宅の形は、玄関から水回りまで分ける形、一部を共有する形、ほとんどを共有する形と、共有の度合いで語られることが多いです。ただ、相談の最初に「どの形にしますか」と聞くと、家族はその場の空気で答えがちです。柊木工務店では、形を選ぶ前に、項目ごとの希望を世帯別に記入してもらう表を使っています。
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| 項目 | 親世帯の記入例（架空） | 子世帯の記入例（架空） | 違いがある点 |
|---|---|---|---|
| 玄関 | 共有でよい | 分けたい | 帰宅時間が遅いので気を遣う |
| 台所 | 分けたい | どちらでもよい | 親世帯は自分のペースで料理したい |
| 浴室 | 共有でよい | 共有でよい | なし（時間帯は話し合う） |
| 洗濯と物干し | 共有でよい | 分けたい | 干す時間と量が違う |
| 来客の通り道 | 分けたい | 分けたい | なし |
| 光熱費 | 分けて払いたい | 分けて払いたい | メーターを分けるかは設計で確認 |
ポイントは、両世帯が同じ部屋で同時に書かないことです。営業担当の桑原さんは、表を世帯ごとに持ち帰ってもらい、次回の打ち合わせで並べます。並べる前に、合同の打ち合わせで共有してよい内容かどうかを、書いた本人にそれぞれ確認します。並べてみると、意外にも親世帯のほうが「台所は分けたい」と考えていたり、子世帯の配偶者が「玄関だけは分けたい」と書いていたりします。こうした違いは、口頭で聞いていたら出てこなかったものです。
違いが見つかったら、工務店はどちらかに寄せるのではなく、設計で取れる選択肢を示します。玄関を分けるのが難しければ、玄関の土間を広くして収納を分ける、台所を分けられなければ、ミニキッチンを親世帯側に置く、といった中間の案です。設計担当の永井さんは、違いのある項目ごとに2〜3の案を描き、家族が選べるようにしています。
費用分担は「話し合いの材料」として試算する
二世帯住宅で最も口に出しにくいのがお金の話です。どちらがいくら出すのか、ローンを誰の名義で組むのか、土地と建物の持ち分をどうするのか。工務店がここで結論を出すことはできませんが、話し合いを始めるための材料を出すことはできます。
柊木工務店では、建物を「親世帯の専用部分」「子世帯の専用部分」「共有部分」に分け、面積の割合で分担を考える方法を、選択肢の一つとして示しています。数字はすべて架空の試算です。
試算（架空）：建物の総額を3,600万円とする。床面積の割合が親世帯専用30%、子世帯専用50%、共有20%で、共有部分を半分ずつ負担すると、親世帯は30%＋10%＝40%で1,440万円、子世帯は50%＋10%＝60%で2,160万円になる。
これは分け方の一例で、正解ではありません。親世帯が土地を出している場合や、将来の介護の費用をどう考えるかによって、家族が納得する分け方は変わります。また、費用の負担と登記の持分が異なると、贈与税の問題が生ずる場合があります。国税庁は、共働きの夫婦が住宅を購入する例でこの点を解説しています（No.4411 共働き夫婦が住宅を購入したとき（国税庁タックスアンサー））。ただしこれは夫婦の例で、親子で建てる場合にどう扱われるかは個別の事情によるため、ここでは断定しません。上の面積の割合による試算は、家族が話し合うための一つの例であり、登記の持分や税務を決める根拠にはなりません。登記、税、相続については、工務店が判断せず、司法書士や税理士などの専門家への相談を勧め、専門家に聞くことの一覧を家族と一緒に作るところまでを工務店の役割にします。
専門家に聞くことの例： - 建築費を親子で出し合う場合、登記の持ち分をどう決めればよいか - 親世帯の土地に建てる場合、土地の扱いはどうなるか - 将来の相続のとき、兄弟姉妹との関係で気をつけることは何か
決断を急がせない相談の順番
二世帯住宅の相談では、早く決めてもらおうとするほど、後で止まる可能性が高くなります。柊木工務店では、次の順番で進めることを基本にしています。順番と間隔は提案で、家族の状況に合わせて変えてください。
最初の相談は、問い合わせをくれた世帯だけで構いません。ここでは誰が住むのか、土地は誰のものか、意思決定に誰が関わるのかを確かめ、すり合わせ表と親世帯向けの小冊子を渡します。2回目は、可能であれば世帯ごとに別の時間を取り、表に書いたことを聞きます。親世帯の話を聞くときは、子世帯がいないほうが本音を話しやすいこともあります。世帯別に聞いた話は、合同の打ち合わせでどこまで共有してよいかを、話した本人に確かめておきます。3回目に両世帯がそろい、違いのある項目と設計の選択肢を一緒に見ます。
両世帯がそろう場では、営業担当が司会を務め、どちらか一方だけが話し続けないように気を配ります。親世帯の発言が少ないときは「お父さまはこの点、どう感じていらっしゃいますか」と直接聞きます。意見が分かれた項目は、その場で決めず、次回までに家族で話し合ってもらう宿題にします。
実際に二世帯で暮らしている施主の家を見学してもらうのも効果があります。住んで数年たった施主宅では、施主本人が住み心地を答えられるという見方があり（工務店の集客方法｜OB施主宅を見せてもらう｜対面営業の極意）、二世帯住宅ではとくに親世帯同士、子世帯同士で話せる時間が貴重です。見学をお願いするときは、両方の世帯の了承を得て、見せたくない部屋や話題を事前に確かめておきます。
担当の分け方と、うまくいかないときの切り分け
広報の朝比奈さんは、世帯別のコンテンツと小冊子を作り、SNSでは「親と同居を考え始めたら、最初に話すことは間取りではありません」のような、子世帯向けの問いかけから入る投稿を出しています。営業の桑原さんは、意思決定に関わる人の確認、すり合わせ表の回収、両世帯の打ち合わせの司会を担当します。設計の永井さんは、違いのある項目の選択肢を描きます。代表は、OB施主への見学の依頼を受け持ちます。
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| 症状 | 最初に確かめること | 次の手 |
|---|---|---|
| 子世帯からの問い合わせはあるが話が進まない | 親世帯が相談の場に一度も来ていないか | 親世帯向けの小冊子を渡し、世帯別の時間を提案する |
| 親世帯が乗り気でないように見える | 親世帯の本音を聞く場をつくったか | 子世帯のいない場で、すり合わせ表の内容を聞く |
| 間取りの話で毎回もめる | 共有範囲の希望を世帯別に書いてもらったか | 表を並べ、違いのある項目ごとに設計の選択肢を出す |
| 費用の話で止まる | 工務店が結論を出そうとしていないか | 試算を材料として示し、専門家に聞くことの一覧を作る |
| 二世帯のコンテンツが読まれない | 読み手を世帯ごとに分けているか | 子世帯向けと親世帯向けで見出しと置き場所を変える |
よくある質問
子世帯だけが熱心で、親世帯は話に加わろうとしません。どうすればよいですか
無理に同席を求めるより、親世帯向けの小冊子を子世帯から手渡してもらうところから始めます。小冊子では、二世帯住宅のよさを説くのではなく、親世帯が同居について感じていることを書き出せる問いを並べます。親世帯が話してもよいと感じたときに、子世帯のいない場での相談を提案すると、参加のハードルが下がります。
相続や贈与の質問をされたとき、どこまで答えてよいですか
一般的に気をつける点があることを伝えるにとどめ、具体的な判断は司法書士や税理士などの専門家に任せます。工務店は、家族が専門家に何を聞けばよいかを一緒に整理し、建物の計画に関わる結論が出たら教えてもらうようにします。誤った答えは家族の将来に関わるので、分からないことは分からないと伝えます。
二世帯住宅の専用ページを作るほど件数がありません。それでも分ける意味はありますか
件数が少なくても、二世帯住宅を検討する家族は、自分たちの状況に近い情報を探しています。専用ページを作れない場合でも、子世帯向けの記事を1本、親世帯向けの小冊子を1冊用意するだけで、相談の進め方が変わります。まずは過去の二世帯の相談メモから、親と子で聞かれたことを分けて書き出してみてください。
次の一歩
まずはこの記事のすり合わせ表を、次に二世帯の相談に来た家族に世帯ごとに渡してみてください。表を並べたときに見つかった違いが、自社の二世帯住宅の提案と発信の材料になります。
子世帯に向けた二世帯住宅の問いかけを、SNSで企画し、文章や画像をつくって続けていくのが社内だけでは難しい場合は、工務店集客部の制作・投稿支援を見るから、対応している媒体と支援の範囲をご確認ください。
参考資料
- 工務店のニッチ戦略｜自然素材・平屋・二世帯住宅など特化型の集客設計（年商10億円工務店を実現するネット集客改善戦略）：二世帯住宅の検討者の疑問に深く答える記事を揃えるという考え方
- 工務店の集客方法｜施主が友人に話したくなる場面をつくり、OB施主宅を見せてもらう（対面営業の極意）：住んで数年の施主宅では本人が住み心地を答えられるという見方
- No.4411 共働き夫婦が住宅を購入したとき（国税庁タックスアンサー）：費用負担と登記の持分が異なると贈与税の問題が生ずる場合があるという解説（共働き夫婦の例）
- ターゲット顧客を決める（工務店の教養）
- お客様の検討段階を整理する（工務店の教養）