工務店・ハウスメーカーの事業シナリオ設計 受注延期・原価上昇・入金遅れに備える

年度計画では利益が出るはずでも、契約が延び、未発注の見積額が上がり、入金が遅れると、対応すべき問題は変わります。当年度の売上が翌年度へ移るのか、一棟の採算が悪くなるのか、支払日に資金が足りなくなるのか。それぞれを分けてから重ねるのが、事業シナリオを作る基本です。

この記事では、標準案から条件を一つずつ変える計算と、対応を協議し始める時点を示します。以下の金額、棟数、時間、日程はすべて架空の説明例で、業界平均や予測ではありません。年間損益と短期資金は独立した例です。自社で一つの計画にする際は、同じ案件の工程・原価・入出金予定でつなぎます。

01.最初に、どの判断に使うかを決める

「経営環境が悪くなったらどうするか」では、必要な資料が広がりすぎます。「年度をまたぐ引渡しが出たら新規支出の開始をいつ見直すか」「次の支払日に資金が足りるか」のように、選べる行動へ問いを絞ります。

対象事業、対象期間、判断したい事項、判断を待てる最終日を資料の冒頭に置きます。新築とリフォームでは工期や請求条件が違うため、まず事業別・案件別に置き、会社共通の経費と資金を集約する方法が考えられます。

前提には、金額だけでなく根拠と確認状態を付けます。

契約で金額と期日が決まっていても、予定どおりの完成や着金まで保証されたわけではありません。契約上の約束、担当者に確認した見込み、未確認の仮定を分けておくと、どこを変えた試算か説明できます。

02.架空の年間損益例：まず延期だけを試す

対象は新築部門のY年度、4月から翌3月までです。金額は税抜き・万円で統一し、次の簡略化を置きます。

• 標準案は年度内引渡し20棟、販売額3,000万円／棟。
• 一棟原価は2,250万円で、売上計上する棟数に比例する。
• 売上と対応原価を引渡時に全額計上するモデルとする。
• 年間の販売費及び一般管理費は12,500万円で固定する。

これは会計処理の指定ではありません。自社の売上計上時期と原価の対応は、採用する会計処理と契約について経理担当者や税理士などへ確認します。請求月や入金月を、そのまま売上月とはしません。

4棟の引渡しが翌年度へ移る場合

架空の対象4棟について、契約予定がY年度7月から9月へ、着工が9月から11月へ、引渡しがY年度末の3月から翌年度5月へ動くとします。この例では最終入金も5月へ移る契約条件を仮定しますが、実務では請求・入金の各条件を個別に追います。

一棟粗利益は3,000−2,250＝750万円。4棟×750＝3,000万円の利益減なので、標準の営業利益2,500万円から引いても−500万円になります。売上減12,000万円を、そのまま利益減とはしません。

延期した4棟は失注したわけではないため、翌年度の工程と売上へ移します。元の年度から外さず翌年度に追加すると二重計上です。また、すでに発生した設計費や当年度に予定する支払いは、引渡しが移っただけでは消えません。

仕事量も移動先へ置き直す

設計作業を一棟60時間とする架空の配分なら、4棟で240時間です。標準の7月・8月に各120時間を置いていた仕事が、延期後は9月・10月に各120時間へ移る設定です。この60時間は施工能力の標準値ではありません。

実際には、完了済みの打ち合わせを移さず、残作業だけを配分します。延期に伴う再確認は追加工数として分けます。空いた月だけを見て新規受注を増やすと、移動先で設計や現場管理が重なることがあります。

逆に24棟へ増える案では、同じ販売額・一棟原価なら売上72,000万円、原価54,000万円、粗利益18,000万円です。体制増強で販管費を13,800万円と仮定すれば営業利益は4,200万円になります。ただし、利益計算は24棟を施工できる証明にはなりません。担当者、協力会社、育成時間、先行支払いを別に見ます。

03.原価上昇は、対象費目と棟数から積み上げる

原価が上がる案では、最初は棟数と販売額を変えません。発注済みの範囲と未発注の範囲を分け、何の数量・単価が変わるかを調べます。一律の上昇率を仮置きした後で見積差額が分かったら、同じ費用の一律上昇分を外して差し替えます。

架空の費目別計算

以下は全20棟で、一棟原価が2,250万円から2,400万円へ上がる例です。金額は税抜き・万円。各行を一棟分の1式として簡略化しています。実務では面積、台数、人工など、見積りに対応する数量と単位を使います。

各行の増加額は、単価差×1式／棟×20棟です。一棟150万円の増加により、原価は48,000万円、粗利益は60,000−48,000＝12,000万円、営業利益は−500万円になります。

案件採算表を年間損益へ集めるときは、費用の範囲もそろえます。例えば、案件原価へ配分した現場管理者の給与を、販管費にも全額残すと二重計上になります。自社の元帳と案件表の対応を経理担当者と照合します。

粗利率と、原価への上乗せ率は分母が違う

標準案の粗利率は750÷3,000×100＝25％です。同じ750万円を原価で割る上乗せ率は、750÷2,250×100≒33.33％になります。

原価2,250万円へ25％を上乗せすると、売価は2,812.5万円、差額は562.5万円です。この場合の粗利率は562.5÷2,812.5×100＝20％で、25％にはなりません。目標粗利率25％から売価を求める式は、原価÷（1−0.25）です。

原価上昇後の粗利率は600÷3,000×100＝20％です。この低下は原価増を反映した結果なので、さらに費用として加算しません。「値入率」など社内で使う名称も、予定か実績か、売価と原価のどちらを分母にするかを式でそろえると読み違いを防げます。

必要棟数が増えても、受けられるとは限らない

このモデルに限り、一棟原価をすべて棟数に比例する費用、販管費を固定費と置いて損益分岐点を計算できます。

小数は第2位まで表示し、整数は切り上げています。21棟なら21×600−12,500＝100万円です。実際の原価に固定費が含まれる、あるいは販管費が仕事量で変わる場合は、費用の動き方に合わせて組み直します。必要棟数だけを営業目標にしても、施工能力と支払いの問題は解決しません。

04.延期と原価上昇が重なったら、対象棟数を計算し直す

複合案は、年度内16棟、一棟原価2,400万円、販売額3,000万円、販管費12,500万円です。金額は税抜き・万円です。

標準からの悪化は、引渡し4棟減による4×750＝3,000万円と、残る16棟の原価増16×150＝2,400万円の合計5,400万円です。2,500−5,400＝−2,900万円と検算できます。

単独案の悪化額を3,000＋3,000＝6,000万円と足すと、当年度に計上しない4棟にも原価増を載せてしまいます。その4棟の原価上昇は翌年度の採算で扱い、当年度に支払いがある分は当年度の資金表へ残します。

価格変更で補う案は、適用できる案件だけに置く

複合案の16棟で営業利益をゼロにする平均販売額は、（16×2,400＋12,500）÷16＝3,181.25万円／棟です。元の3,000万円から181.25万円の増額になります。

これは必要額の逆算であり、推奨価格や受注見込みではありません。棟数・仕様・原価が変わらず、16棟すべてに適用できれば増収2,900万円で営業利益はゼロ、8棟だけなら増収1,450万円で営業利益は−1,450万円です。

契約済み案件へ当然に増額できる前提は置きません。契約条件と顧客への説明・合意を確かめ、価格変更で契約時期や仕様も変わるなら、その条件を戻して再計算します。

05.入金遅れは、利益と分けて支払日まで追う

回収日だけが後ろへ動き、売上・費用の計上条件が変わらなければ、損益を据え置いて資金を試算します。利益が同じでも支払日の残高は変わるためです。J-Net21「資金繰り表を活用する」も、損益と入出金の時期の違い、予定と実績を比較する考え方を説明しています。

資金表には仕入・外注、人件費、経費のほか、該当する納税、設備代、借入と元金返済などの決済額を置きます。借入金の入金は売上ではなく、元金返済は全額が営業費用になるものでもありません。

独立した3か月の架空資金例

以下は先の年間損益と別の例です。単位は万円、入出金は消費税等を含む実際の決済額として仮定します。「条件確認済み入金」も将来の着金を保証せず、「見込み入金」は未確認条件を含みます。

月末残高＝月初残高＋条件確認済み入金＋見込み入金−支払いです。翌月初には前月末を繰り越します。

遅れ案は第2月の400万円を第3月へ移したため、3か月末は同じ1,500万円でも、最低月末残高は600万円から200万円へ下がります。400万円を3か月内に受け取れない案なら、第3月末は1,100万円です。

月末がプラスでも、月中に不足する

第2月の遅れ案を日付別にすると、次のようになります。支払い合計1,800万円、入金合計600万円は月別表と一致します。

20日の−400万円は、そのまま支払えることを意味せず、予定の支払いに400万円不足する計算です。月末200万円という表示だけでは捉えられません。

月末残高が標準より400万円減る理由は見込み入金の翌月移動です。一方、20日の不足は、600万円の入金予定が25日で、1,800万円の支払いが先行する日程によります。この二つを分けると、遅れた400万円だけを問い合わせればよいわけではないと分かります。

入金が月末へ偏る、支払いが先行する、余裕が小さい場合は、月別から日付別へ進みます。口座ごとの利用可能額も照合し、相談中の融資額を既に使える現金へ加えません。条件付きの調達案は、それを含めない残高と並べます。

06.試算を、対応する人と判断する日に結び付ける

自社の複合案を完成させるには、延期した案件の請求・入金・支払いを動かし、原価増が支払われる日を加えます。損益悪化額をまとめて預金残高から引く方法では、支払日の不足を計算できません。工程変更ですでに動かした入金を、同じ理由でもう一度遅らせないことも必要です。

対応を協議するきっかけは、自社の支払日、施工能力、約束に基づいて置きます。「残高が一般的な安全水準を割ったら」ではなく、「必要な支払いに不足する見込みが出たら、準備期間を見込んで相談する」という形です。きっかけは協議開始の合図で、支出停止や借入を自動実行する基準ではありません。

架空の資金例を会議へ持ち込む記録

この日程は架空です。自社では実際の支払日と対応に必要な期間から逆算します。顧客の入金日や協力会社への支払日を、一方的に変えられる前提にはしません。

支出を動かす案にも条件を付けます。独立した架空例として、未契約サービスが月50万円、12か月なら600万円です。開始を半年遅らせ、対象年の利用が6か月、他の費用がなければ300万円になります。ただし、この差を先の販管費12,500万円から引けるのは、元の計画にその費用が含まれ、計上時期も対応している場合です。開始を遅らせる仕事への影響も比べます。

会議後は、当初案を残し、最新見込みと実績を別に更新します。確認するのは、期間・対象案件・税・単位がそろっているか、移動元の金額が消えているか、同じ費用を二度入れていないか、前月末と翌月初が一致するかです。計算途中は丸めず、表示桁をそろえると差を追いやすくなります。

相談中の調達は実行時期と条件を金融機関へ、会計処理は実際の契約と帳簿を基に経理担当者や税理士へつなぎます。次の判断に必要なのは、案の数よりも、どの前提が変わり、誰がいつまでに確かめるかが見えることです。