工務店・ハウスメーカーの土地探し相談会の集客｜選ぶ基準を持ち帰ってもらう告知と資料

土地探しの相談会を告知しても予約が少ない。来場した方も、話の途中で身構えたように見えた。そんな悩みを持つ地域工務店の経営者、営業責任者、広報担当に向けた記事です。

土地を探している人は、相談会に行くと特定の土地を勧められ、その会社で建てることを前提に話が進むのではないかと心配しています。だからこそ、相談会の役割を「土地を紹介する場」ではなく「土地を選ぶ基準を持ち帰ってもらう場」と定めて告知すると、来場のためらいが減ります。この記事では、その考え方に沿った相談会の構成、配布資料、告知文例、当日の対応を順に説明します。告知文全般の書き方は見学会の告知文の記事も参考にしてください。

この記事でわかること

• 来場者が警戒する「囲い込み型」と、基準を持ち帰ってもらう相談会の違い
• 総予算から土地に使える額を逆算する試算と、土地を見るときの確認表
• 「契約のお願いはしません」を具体的に伝える告知文例と、気になる土地を持参されたときの対応

来場者が警戒しているのは何か

家づくりの相談会には、まだ住宅会社をどこも訪れたことがない人が多く来るという見方があります（工務店におすすめのイベント集客は相談会！｜ジョンソンパートナーズ）。土地探しの段階はまさに入口で、来場者は工務店と話すこと自体に慣れていません。その人たちが気にしているのは、たとえば次のようなことです。

• 相談したら、その場で土地や建物の申し込みを迫られるのではないか
• 勧められた土地が、本当に自分たちに合っているのか判断できない
• その会社でしか建てられない土地を選ばされるのではないか

告知文や当日の進め方がこの不安に答えていないと、どんなに丁寧な相談会でも予約にはつながりにくくなります。違いを表にすると、相談会の設計で何を変えるべきかが見えてきます。

囲い込み型の相談会が悪いと言いたいのではありません。急ぎで土地を決めたい方には、具体的な物件情報が役に立つこともあります。ただ、相談会の告知が物件情報を前面に出すほど、入口の段階の人には来にくくなります。

土地の紹介と価格表示は、自社の立場を確かめてから

国土交通省は、宅地や建物の売買・交換、または売買・交換・貸借の代理や媒介を業として営むには、宅地建物取引業の免許が必要だと説明しています（宅地建物取引業の免許についての案内（国土交通省））。どのような行為がこれに当たるかを記事で個別に判断することはしませんが、運用としては役割を分けておくと安全です。工務店は、土地を選ぶ基準や、候補地にどんな家が建てられるかといった建築上の確認を受け持ちます。物件の媒介や取引条件の説明は、免許を持つ事業者が受け持ちます。自社に免許がない場合は、提携する不動産会社とこの分担を事前に決めておきます。免許がある場合でも、相談会の場でどこまで物件の話をするかは事前に社内で決めておきます。

チラシやホームページに土地の価格を載せる場合は、不動産の表示に関する決まり（不動産の公正競争規約）の対象になりうるので、確かめてから進めるよう注意を促している資料もあります（工務店のホームページ集客｜アシストプラス）。相談会の告知では、具体的な物件や価格を載せず、相談会の中身だけを伝えるほうが、扱いがシンプルになります。

総予算から土地に使える額を逆算する

土地探しで最も多い迷いは「土地にいくらまで使ってよいのか」です。土地の価格だけを見て探し始めると、建物と諸費用の予算が足りなくなりがちです。相談会では、総予算から建物と諸費用を差し引いて、土地に使える額を逆算する手順を一緒に体験してもらいます。

架空の「野々宮工務店」で営業の安西さんが使っている試算例です。数字はすべて架空で、実際の金額は家族の資金計画と建物の計画によって変わります。

この表で伝えたいのは、「土地の広告に載っている価格」と「土地に使える額」は別物だということです。追加工事の予備は、土地によってはまったく不要なこともあれば、予備を超えることもあります。予備を入れておけば、気になる土地が見つかったときに「この土地は追加工事が多そうだから、価格はもう少し低くないと合わない」と自分で判断できます。

相談会では、来場者が自分の数字を書き込めるよう空欄の表を配り、計算の手順だけを説明します。家族の年収や借入の見込みを人前で話してもらう必要はありません。個別に相談したい方には、別の日に時間を取ると伝えます。

土地を見るときの確認表を持ち帰ってもらう

予算の次に渡すのが、土地を見るときに確かめる点の一覧です。項目ごとに「なぜ見るのか」と「どこで確かめられるのか」を添えると、来場者は相談会の後も一人で使えます。

最後の「暮らしの条件」は、工務店の側からは判断できない部分です。朝の通学路の様子や、夜の明るさは、家族が自分の足で確かめるしかありません。相談会では、「平日の朝と休日の昼、少なくとも2回は現地を歩いてください」と、具体的な行動に置き換えて伝えます。

候補地が複数出てきたときに比べられるよう、比較メモの形式も配っています。

土地候補の比較メモをダウンロード

告知文例と予約フォーム

告知では、来場者の不安に先回りして答えます。「無理な営業はしません」という抽象的な言葉より、「当日、契約や申し込みのお願いはしません」「特定の土地をおすすめする会ではありません」と、何をしないのかを具体的に書くほうが伝わります。

以下は野々宮工務店のホームページとSNS向けの告知文（架空例）です。

土地探しを始める前に。「自分で選べる基準」を持ち帰る相談会 土地の広告を見ても、その価格で家まで建てられるのか分からない。そんな方に向けて、総予算から土地に使える額を逆算する方法と、土地を見るときに確かめる点を、1時間でご説明します。特定の土地をおすすめする会ではありません。当日、契約や申し込みのお願いはしません。 気になっている土地がある方は、広告や資料をお持ちください。確かめるべき点を一緒に整理します。 予約制・1組ずつ／お子さま連れ歓迎／オンラインでの参加も可

予約フォームは、来場前に相手の状況をつかむために使います。聞くのは、探しているエリア、建てたい時期のおおよそ、資金計画の進み具合（まだ／金融機関に相談済み／事前審査済み）、気になる土地の有無の4点程度にとどめます。年収や勤務先は、この段階では聞きません。

当日の進め方と、気になる土地を持参されたときの対応

野々宮工務店の相談会は、前半30分で予算の逆算と確認表の説明、後半30分で家族の条件を整理する時間という構成にしています。後半では、家族それぞれが土地に求める条件を書き出してもらい、そのうち「譲れない条件」を3つに絞ります。条件を全部満たす土地は見つかりにくく、何を優先するかを先に家族で決めておくと、候補地が出てきたときに迷いにくくなるからです。

気になる土地の資料を持参された場合、安西さんは「この土地なら大丈夫です」とは答えません。確認表に沿って、資料から分かることと分からないことを一緒に分け、分からない点をどこで確かめるかを伝えます。道路との接し方や建てられる大きさは、設計担当が後日調べて回答すると約束し、その場で結論を出さないようにしています。資料だけで判断した結果が後で違っていたら、来場者の信頼を大きく損ねるからです。

役割の分担は次のとおりです。広報の片桐さんは告知と予約の管理、相談会の配布資料の更新を受け持ちます。安西さんは当日の説明と家族の条件の整理を担当し、設計担当は持参された土地の建てられる大きさなど建築上の確認を後日行います。物件の媒介や取引条件の説明が必要になったときは、免許を持つ提携の不動産会社に引き継ぎます。

相談会の終わりには、「候補地が見つかったら、比較メモを持ってもう一度お越しください」と次の接点を案内します。土地探しは数か月以上かかることも珍しくないので、その間に連絡を重ねて急かすより、候補地が出たときに思い出してもらえる関係を残すほうが合っています。

うまくいかないときの切り分け

よくある質問

「未公開の土地情報あり」と告知したほうが人は集まりませんか

物件情報を目当てにした来場は増えるかもしれませんが、来場者は特定の土地を前提に話を聞くことになり、基準を持ち帰る相談会とは目的が変わります。また、物件の情報や価格の扱いには不動産の表示の決まりが関わり、媒介に当たる場合は免許も必要になります。物件の情報を扱う場合は、免許を持つ不動産会社と役割を相談したうえで、相談会とは別の案内にすることをおすすめします。

建築条件付きの土地について聞かれたら、どう答えればよいですか

不動産の公正競争規約では、建築条件付土地を、一定の期間内に建物の建築請負契約が成立することを条件に売られる土地として定義しており、請負契約の相手方となる者を制限しない場合も含むとしています（不動産の公正競争規約（不動産公正取引協議会連合会））。つまり、必ず指定された会社と契約するものとは限りません。来場者には、確かめるべき点として、施工会社の指定があるかどうか、契約を結ぶまでの期限、期限内に請負契約が成立しなかった場合の扱い、建物の内容をどこまで選べるかを中立的に伝えます。具体的な条件は物件ごとに違うので、売主や免許を持つ不動産会社に確かめるよう伝えてください。

オンラインでも同じ相談会はできますか

予算の逆算や確認表の説明は、画面共有でも十分に伝えられます。配布資料を事前にメールなどで送り、手元で書き込みながら参加してもらう形にします。ただ、持参された土地の資料を一緒に読むときは、画面越しだと細部が見えにくいので、資料を事前に送ってもらうか、後日対面で確かめる時間を取ります。

次の一歩

まずは自社の相談会の告知文を読み返し、「当日何をしないか」と「何を持ち帰れるか」が書いてあるかを確かめてください。書いていなければ、この2点を冒頭に足すところから始められます。

相談会の告知投稿や、予算の逆算や確認表の考え方を伝える画像・動画を、社内の手だけで作り続けるのが難しい場合は、工務店集客部の制作・投稿支援を見るから、対応している媒体と支援の範囲をご確認ください。

参考資料

• 工務店におすすめのイベント集客は相談会！開催のコツもご紹介｜ジョンソンパートナーズ：相談会には初めて住宅会社を訪れる人が多いという見方
• 工務店のホームページ集客：ポータルが強い検索で、地元の工務店が入れる言葉｜株式会社アシストプラス：土地の価格を載せる場合は不動産の表示の決まりを確かめるよう促す注意
• 宅地建物取引業の免許についての案内（国土交通省）：宅地建物の売買・交換、売買・交換・貸借の代理・媒介を業として営むには免許が必要という説明
• 不動産の公正競争規約（不動産公正取引協議会連合会）：建築条件付土地の定義（請負契約の相手方となる者を制限しない場合を含む）
• 見学会の告知文（工務店の教養）
• お客様の検討段階を整理する（工務店の教養）