工務店・ハウスメーカーのオンラインセミナー集客｜告知から相談予約までの離脱を分けて見る

オンラインの家づくりセミナーを何度か開いた。申し込みはそこそこあるのに、当日は半分ほどしか入らず、個別相談の予約はほとんど入らない。次の回のテーマを変えるべきか、告知を増やすべきか、判断がつかない。この記事は、そうした状況にある地域工務店の経営者、広報担当、営業責任者に向けたものです。

オンラインセミナーの結果を「何人参加したか」だけで見ると、どこを直せばよいかが分かりません。告知を見た人が申し込むまで、申し込んだ人が当日入るまで、入った人が終わりまで残り、相談を予約するまで、それぞれの段階で離れる理由は別々だからです。この記事では、段階を分けて数える方法と、段階ごとの直し方を説明します。開催日や告知の時期の決め方は見学会の日程を組む記事の考え方が参考になります。

この記事でわかること

• オンラインセミナーを5つの段階に分けて数え、質問・アンケート回答は別に数えて、離れた場所を見つける方法
• 参加人数の多い回と少ない回を比べる試算と、その読み方
• 申し込みページ、当日の冒頭、相談の案内の完成文例と、担当の分け方

参加人数だけで評価すると、直す場所を間違える

架空の「菖蒲谷住建」では、広報の立花さんが過去2回のオンラインセミナーを振り返りました。1回目は「家づくりの始め方」という幅広いテーマで、2回目は「土地と建物の予算の分け方」という絞ったテーマです。数字はすべて架空です。

質問やアンケートの回答は、相談予約の手前にある必須の段階ではありません。質問をせずに予約する人もいるので、関心の度合いを見る指標として別の行で数え、質問していない人の予約もそのまま相談予約に数えます。

参加人数だけを見れば、1回目のほうが多く集まっています。けれども、相談の予約まで進んだのは2回目のほうが多く、途中で離れた人も少なくなっています。1回目は広いテーマで申し込みは集まったものの、当日に「自分の知りたいことと違う」と感じて退出した人が多かったのではないか、というのが立花さんの仮説です。数字だけでは退出の理由は分からないので、次回は終了後のアンケートに「途中で退出した理由（任意）」の欄を加えて確かめることにしました。そのうえで、次回の告知を増やすのではなく、テーマを絞るほうを優先しました。

ここで注意したいのは、2回分の数字だけで「絞ったテーマのほうが必ずよい」と結論づけないことです。参加者の人数が少ないうちは、1人の違いで割合が大きく変わります。何回か同じ形で記録を続け、傾向が続くかを確かめてから判断します。

5つの段階と、別に数える関心の指標

オンラインセミナーの流れは、次の5つの段階に分けて考えると、離れた場所と理由を結びつけやすくなります。質問やアンケート回答は段階には入れず、関心の指標として表の最後に別に置きました。各段階の数え方と、離れる主な理由（推定）、最初の打ち手を表にしています。

「終了時点の参加者数」は、講座の終了時刻にツールの参加者一覧に残っている人数を、次の決まりで数えたものとします。講師や進行補助などの社内スタッフは除く、同じ人が入り直して二重に表示されている場合は参加者のIDや申し込み時の名前で一人にまとめる、遅れて入った人も終了時点にいれば数える、という決まりです。この数は「最後まで見た人数」と同じではありません。遅れて入った人や、途中で一度抜けて戻った人も含まれるからです。ツールの参加記録で入退室の時刻が分かる場合は、それも併せて残します。

表の「離れる主な理由」は、数字から推定した仮説です。どの理由が当たっているかは、終了後のアンケートや相談の場で聞いて確かめます。

オンラインセミナーの段階別記録表をダウンロード

申し込みページと前日の案内

申し込みの段階で離れる人を減らすには、「自分のための回だ」と分かる情報を最初に置きます。テーマ名だけでなく、どんな状況の人に向けた回か、参加すると何が手元に残るかを書きます。

以下は菖蒲谷住建の申し込みページの冒頭文（架空例）です。

土地と建物、予算をどう分ければいい？ 45分のオンライン講座 家を建てたいけれど、土地にいくら、建物にいくらかけられるのか分からない方へ。総予算から逆算する手順を、書き込める表を使ってご説明します。講座の後には、ご自分の数字を入れた表が手元に残ります。 カメラはオフのままで構いません。質問は、お名前や連絡先を入力しない専用の質問フォームからも送れます。録画は講師の画面と音声だけを記録する設定で行い、参加者のお名前や発言が含まれていないことを確認してから配布します。

申し込みフォームでは、名前と連絡先のほかに「講座で聞いてみたいこと」を任意で一つだけ聞きます。この答えを読むと当日の説明の重点を決めやすくなり、相談の予約につながりやすい関心も事前に分かります。

申し込みから当日までの間には、前日と開始の1時間前に参加方法を案内します（間隔は提案です）。案内には参加用のリンク、開始時刻、所要時間、配布資料をそのまま添えます。オンラインの会議ツールに慣れていない方もいるので、「スマートフォンの場合は事前にアプリを入れておくと入りやすくなります」のように、つまずきやすい点を一言添えます。

当日は最初の3分と、質問の出しやすさで決まる

参加してすぐに離れる人を減らすには、冒頭の数分で「この講座で何が分かり、何時に終わるか」を伝えます。会社紹介を長く話すと、参加者は自分の知りたいことがいつ出てくるのか分からず、退出しやすくなります。会社紹介は最後に短く入れるだけで十分です。

立花さんが冒頭で読み上げている台本（架空例）です。

本日はご参加ありがとうございます。この講座は14時から14時45分までです。最初の3分で進め方をご説明し、続く20分で予算を逆算する手順をお話しします。その後の5分は、お手元の表にご自分の数字を書き込んでいただく時間です。残りの15分で皆さんからの質問にお答えし、最後の2分で個別相談のご案内をして終わります。質問は、このあとチャットに貼る質問フォームから送ってください。お名前や連絡先を入力しない形式です。チャットに書くとお名前がほかの参加者にも見えるので、お名前を出したくない方はフォームをお使いください。

立花さんは、質問フォームが本当に匿名になるかを、事前に社内で試しに送って確かめています。送った人の名前やメールアドレスが記録される設定のフォームや、名前が表示されるチャットでは、「匿名で質問できます」とは案内しません。

一方的な説明が続かないよう、20分の説明の途中にも参加者に考えてもらう問いを入れます。「ご自分の総予算の欄に、仮の数字でよいので書き込んでみてください」のように、手を動かしてもらう問いが向いています。セミナーの中にQ&Aの時間を設け、最後に個別相談を案内するという流れは、ほかの資料でも勧められています（工務店の集客セミナー活用法｜sawan株式会社）。

チャットや質問フォームの確認は、講師とは別の人が担当します。講師が話しながら質問を拾うのは難しく、質問が読まれないまま終わると、参加者は「聞いても意味がない」と感じます。営業の長尾さんが進行補助としてチャットを見て、似た質問をまとめて講師に渡す役割を担っています。

相談の案内は、中身と予約枠を具体的に見せる

終了時点まで多くの人が残っているのに相談の予約にはつながらない、というときは、相談で何をするのかが伝わっていないことが多いです。「個別相談も受け付けています」とだけ言われても、参加者は何を話せばよいのか、営業を受けるのではないかと迷います。

菖蒲谷住建では、講座の最後に一度だけ、次のように案内しています（架空例）。

今日の表を、ご家族の実際の数字で一緒に埋める30分の相談を用意しています。オンラインでも来社でもかまいません。今週と来週の空いている時間を、このあとチャットに貼るページでご覧いただけます。今日お申し込みいただかなくても、表だけお使いいただいて構いません。

ポイントは、相談の中身を講座の続きとして示すこと、予約できる日時をその場で見せること、予約しない選択肢も認めることの3つです。セミナーから個別相談、打ち合わせへの流れを先に設計しておくことの大切さは、オンラインセミナーを扱った別の資料でも指摘されています（工務店のウェビナー・オンライン家づくりセミナーで見込み客を集める方法）。

講座の後は、参加者に配布資料と録画の案内を送ります。録画は配布の前に担当者が通して見て、参加者の名前やチャット、発言が映り込んでいないかを確かめます。申し込んだのに参加できなかった人にも録画を送り、録画を見た後に相談を予約した人は、記録表で別に数えます。当日参加の数には含めない一方、相談につながる経路の一つとして見逃さないためです。

担当の分け方と、うまくいかないときの切り分け

広報の立花さんは、テーマの設定、申し込みページ、告知の投稿、前日と開始前の案内、記録表の更新を受け持ちます。講師は代表が務め、説明の内容と台本を準備します。営業の長尾さんは当日の進行補助と、相談の予約が入った後の確認連絡、相談の実施を担当します。開催の翌週に3人で記録表を見て、どの段階で離れたかを確かめ、次回に直す点を一つだけ決めます。一度に複数を変えると、どの変更が効いたのかが分からなくなるからです。

よくある質問

申し込みが少ない回は、中止したほうがよいですか

少人数でも開催する価値はあります。参加者が少ないほど、一人ひとりの質問に答える時間が取れ、相談の予約につながりやすいこともあります。ただし、申し込みが少ない原因がテーマや日時にあるなら、記録表の申し込みの段階を見て次回に直します。中止する場合は、申し込んだ方に早めに連絡し、録画や資料の提供など代わりの案内を用意してください。

講師の顔を出さずに、資料の画面だけで進めてもよいですか

資料だけでも内容は伝えられますが、オンラインセミナーは参加者が「この会社の人に相談してよいか」を判断する場でもあります。冒頭と相談の案内のときだけでも講師の顔が見えると、相談の予約につながりやすいと考えられます。顔を出すかどうかは本人の同意で決め、録画を後から公開する場合はその扱いも事前に決めておきます。

ライブで開催せず、録画した動画を配るだけではいけませんか

録画の配信は、日時が合わない人に届けられる利点があります。一方で、その場で質問できない分、相談の予約に進むきっかけが少なくなります。ライブの回を基本にして録画を補助として配る形から始め、記録表で録画経由の相談予約を別に数えて、録画だけの回を増やすかどうかを判断することをおすすめします。

次の一歩

まずは直近のオンラインセミナーについて、5つの段階の数と、別指標の質問・アンケート回答の数を記録表に書き出してみてください。数字がない段階があれば、それが次回に記録を始める場所です。どこで最も多く離れているかが分かれば、次回直す点を一つに絞れます。

セミナーの告知投稿や申し込みを促す画像、当日の様子を伝える短い動画を社内の手だけで作り続けるのが難しい場合は、工務店集客部の制作・投稿支援を見るから、対応している媒体と支援の範囲をご確認ください。

参考資料

• 工務店の集客セミナー活用法｜開催から参加まで見込み客を増やす実践ノウハウ（sawan株式会社）：Q&Aの時間を設け、最後に個別相談を案内する流れ
• 工務店のウェビナー・オンライン家づくりセミナーで見込み客を集める方法（年商10億円工務店を実現するネット集客改善戦略）：セミナーから個別相談、打ち合わせへの流れを設計する考え方
• 見学会の日程の組み方（工務店の教養）