工務店・ハウスメーカーのポスティング｜区画・お断り物件・専用QR・電話受付を一つの実験に

ポスティングを何度か頼んだけれど、効いたのかどうかがわからない。問い合わせが数件あっても、どの地域に配った分から来たのか、チラシを見た人なのかもはっきりしない。この記事は、そんな状態にある地域工務店の経営者、広報担当、電話を受ける事務担当に向けたものです。

答えは、ポスティングを「配って終わり」の作業ではなく、一回ごとの小さな実験として組み立てることです。どの区画に配るか、どの家には入れないか、何を一つだけ告知するか、区画ごとにどのQRコードを付けるか、電話を受けた人が何を聞くか。この5つを配布前に決めておけば、配布後に「どの区画から、どの経路で、何件来て、いくらかかったか」が比べられるようになります。商圏そのものの決め方は商圏の考え方の記事、問い合わせ経路の記録全般は問い合わせ経路の記事で扱っているので、ここではポスティングの一回分の設計に絞ります。

この記事でわかること

• 配布区画・お断り物件・告知内容・専用QR・電話受付の5つを、配布前に決めておく理由と決め方
• 区画コードを入れたチラシの完成文例と、電話で経路を聞く受付の言い回し
• 区画別の1件あたり費用の試算と、反響が少ないときの切り分け方

ポスティングを「一回の実験」として組み立てる

ポスティングの結果がわからなくなる原因の多くは、配る前に比べ方を決めていないことにあります。複数の地域に同じチラシを配り、問い合わせはすべて代表電話と通常の問い合わせフォームで受ける。この形だと、来た問い合わせがチラシからなのか、ホームページを前から見ていた人なのか、どの地域の人なのかを、後から一件ずつ思い出すしかありません。

そこで、一回の配布を次の5つの要素でできた実験と考えます。どれか一つでも決まっていないと、結果を比べられなくなります。

この表の「決まったと言える状態」が5つともそろってから、印刷を発注します。配布業者の手配を先に進めてしまうと、区画の分け方がチラシの版と合わなくなることがあるからです。

配布区画は「比べたい違い」で分ける

区画を分けるのは、地域ごとの反応の違いを確かめるためです。そのため、何の違いを比べたいかを先に言葉にします。たとえば「見学会の会場から歩いて行ける範囲と、車で10分ほどの範囲で、来場の申し込みに差があるか」「築年数の古い戸建てが多い地区と、比較的新しい分譲地で、相談の内容が違うか」といった形です。

架空の「鷺沼工務店」（架空の川添市で新築と住まいの改修を手がける）が、完成見学会の告知で区画を分けた例を示します。

• 区画A：見学会会場のある川添市本町一丁目〜三丁目。戸建て中心で、会場まで徒歩圏。1,500枚
• 区画B：会場から車で約10分の川添市緑ヶ丘。20〜30年ほど前に造成された戸建て団地。1,500枚

二つの区画の枚数をそろえておくと、比べるときに計算が単純になります。区画の数は、最初は2つか3つにとどめるのが扱いやすいでしょう（提案）。区画を細かく分けすぎると、一つの区画あたりの反響が0件か1件になり、差が偶然なのかどうかが判断できなくなります。

配布業者によっては、配布した範囲を地図や位置情報の記録で報告してくれる場合があります。ただし、配布業者の解説でも、位置情報の報告でわかることとわからないことを分けて説明しています（ポスティングで工務店・外構業者が地域集客する完全ガイド（ポスティングくん））。報告の形式と、どこまで確かめられるかは、発注前に業者へ確認しておきます。

配布しない物件を先に決めておく

ポスティングでは、配る家を決めることと同じくらい、配らない家を決めることが大切です。苦情は一件でも地域での評判に響きますし、施工中の現場がある地域であれば、現場の近隣対応にも影を落とします。

鷺沼工務店では、配布業者への指示書に次の条件を書き、配布しない物件としました。

• 郵便受けや玄関に、チラシや広告を断る表示がある家
• 集合住宅で、建物の掲示や管理者の方針により投函が断られている建物
• 過去に当社へ「配布しないでほしい」と連絡があった住所（社内の配布除外リストに記録）
• 当社が施工中の現場の工事協力をお願いしている近隣のお宅（現場担当から別途ごあいさつするため）

最後の項目は、工務店ならではの配慮です。現場の近隣には、工事のお知らせやおわびで何度か訪問していることがあります。そこへ営業のチラシが別に届くと、受け取る側の印象が変わることがあるので、渡すなら現場担当が手渡しで、と分けておきます。

分譲地や集合住宅の扱いについて、事前確認を勧める配布業者の解説もあります（前出のポスティングくんの記事）。地域や建物ごとのルールは、配布業者と自社の両方で確かめてください。

苦情を受けたときの手順も決めておきます。チラシに「今後の配布を希望されない方は、お電話でお知らせください」と一文を入れ、連絡を受けたら事務担当が住所を配布除外リストに記録して、次回以降の指示書に反映します。このリストは配布しないためだけに使い、営業の連絡先として使わないことを社内で決めておきます。

告知内容は一つに絞り、区画コードを入れる

一枚のチラシに見学会、リフォーム相談、土地探し、点検のお知らせを並べると、受け取った人はどれに反応すればよいか迷います。それに、問い合わせが来たときに、どの告知に反応したのかもわからなくなります。一回の実験では、告知を一つに絞ります。

そのうえで、チラシの片隅に「区画コード」を小さく印刷します。区画Aのチラシには「A-1024」、区画Bには「B-1024」のように、区画の記号と見学会の日付を組み合わせた短い英数字です。電話で問い合わせを受けたときに、この記号を読み上げてもらえば、どの区画に配ったチラシかがわかります。印刷は版を2種類に分けるだけなので、区画ごとにデザインを変える必要はありません。

鷺沼工務店のチラシ文面の例（架空）：

川添市本町で、完成したばかりの平屋を見学できます 10月24日（土）・25日（日）　10時〜16時　予約制 家族4人が暮らす、平屋の住まいです。洗濯から収納までの家事動線を、実際の家で歩いて確かめていただけます。冬の室内の暖かさは、測定した条件と結果をまとめた資料でご説明します。 見学のご予約は、右下のQRコードから日時を選んでください。お電話でも受け付けています。 鷺沼工務店（川添市）　電話 0000-00-0000（平日9時〜18時） 今後の配布を希望されない方は、お電話でお知らせください。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　A-1024

見出しには地名と、何が見られるかを入れています。10月の見学会では冬の朝の体感を再現できないため、現地で確かめられる家事動線や収納と、資料で説明する冬の快適性を書き分けています。会社の紹介や理念は、QRコードの先のページに任せ、チラシでは「いつ、どこで、何が見られて、どう申し込むか」を伝えることに集中します。

チラシを見た人が、すぐに申し込まずに社名で検索することもあります。チラシとホームページ、Googleのビジネスプロフィールの情報をそろえておくことを勧める解説もあります（工務店のリフォームチラシ・ポスティングの効果と作り方（ハワード））。社名検索を経由した問い合わせは、QR経由アクセス数には表れないため、後で述べる電話受付と問い合わせフォームでの聞き取りで拾います。

区画ごとに専用QRと受付ページを用意する

QRコードは区画ごとに別のものを用意します。読み取った先は、見学会の予約ページです。同じ予約ページでも、区画ごとに異なるURL（たとえば末尾に区画を示す文字列を付けたもの）にして、アクセス解析で区画ごとのQR経由アクセス数と予約の数を分けて見られるようにします。自社のホームページや予約の仕組みで、URLの違いを区別して数えられるかどうかは、ホームページの管理者に確認してください。区別できない場合は、区画ごとに別の予約ページを一時的に作る方法もあります。

ただし、アクセス解析で数えられるのは区画ごとのURLへのアクセスで、QRコードをカメラで読み取った回数そのものや、読み取った人の実人数とは限りません。同じ人がページを何度か開けば重ねて数えられることがあり、反対に、閲覧環境の設定などで計測から漏れるアクセスもあります。チラシを見てから社名で検索して来た人は、区画のURLを通らないので数に入りません。そのため記録では「QR経由アクセス数」と呼び、予約件数とは別の数として並べます。

QRコードの先のページには、チラシに書けなかったことを置きます。見学できる家の間取りと写真、会場の地図と駐車場の有無、予約の手順、当日見られる工夫の説明です。チラシに書いた見出しと、ページの冒頭の見出しをそろえておくと、読み取った人が「さっきのチラシの続きだ」と安心できます。

印刷の前に、2つの版のQRコードを実際にスマートフォンで読み取り、区画Aの版から区画Aのページへ、区画Bの版から区画Bのページへ移ることを、広報担当とは別の人が確かめます。版の取り違えは、実験の結果をすべて使えなくしてしまうため、この確認は省かないようにします。

電話受付で「区画コード」と「きっかけ」を聞く

チラシを見た人のなかには、QRコードを使わず電話をかけてくる人もいます。電話の問い合わせを区画別に記録できるかどうかは、受付の一言で決まります。

鷺沼工務店で事務担当の日置さんが使っている言い回しの例（架空）です。

お電話ありがとうございます。鷺沼工務店の日置です。見学会のご予約ですね。ありがとうございます。差し支えなければ、どちらで見学会をお知りになりましたか。……チラシをご覧いただいたのですね。お手元にチラシがありましたら、右下に小さく書かれた英字と数字を読み上げていただけますか。

チラシが手元にない場合は、無理に聞き出さず、お住まいの町名を伺ったうえで「チラシ（区画不明）」と記録します。大事なのは、聞けなかったことも含めて記録に残すことです。後で集計したときに「区画不明」が多ければ、チラシの区画コードが小さすぎる、電話での聞き方が伝わりにくい、といった改善点が見えてきます。

問い合わせフォームにも「当社を知ったきっかけ」を選ぶ欄を設け、「チラシ」を選択肢に入れておきます。QRコードを使わずに社名で検索してフォームから申し込んだ人を拾うためです。

電話とフォームの記録は、日置さんが毎日一度、反響記録表に転記します。

ポスティング実験の区画別反響記録表をダウンロード

区画別の1件あたり費用を試算する

配布後は、区画ごとに費用と反響を並べます。費用は印刷費と配布費の合計を問い合わせ件数で割る形で計算する、という考え方は工務店向けの集客解説でも示されています（工務店のポスティング集客を商談化につなげる実践設計ガイド（キャククル））。ここではそれを区画ごとに分けて計算します。以下の金額と件数はすべて試算のための架空の数字です。実際には自社の見積額と記録を入れてください。

区画をまとめて見ると「予約1件あたり26,250円」ですが、区画別にすると差があります。ただし、この架空例のように件数が数件の場合、1件や2件の差は偶然でも起こり得ます。この結果だけで「区画Bには今後配らない」と決めるのは早すぎます。

また、表の最後の行のように、見学後に個別の相談まで進んだ件数は区画Aと区画Bで同じです。予約の数だけでなく、相談や商談に進んだ数まで追うことで、評価が変わることもあります。反響の数だけでなく、商談や成約まで含めた指標で評価するという考え方は、前出のキャククルの記事でも示されています。

結論を出す前に、同じ区画の分け方で、告知内容を変えずにもう一回配布してみることを勧めます（提案）。2回とも同じ傾向が出たら、区画の優先順位を見直す材料になります。

反響が少ないときの切り分け

反響が少なかったとき、「ポスティングは効かない」とまとめてしまう前に、どこで止まったかを順に確かめます。

最初の行にある「社員の自宅に届いたか」は、配布区画に住む社員や知人がいる場合に使える簡単な確認です。届いていないことがわかれば、チラシの中身を直す前に配布業者と話す必要があります。

よくある質問

区画コードは小さく入れると見落とされませんか

見落とされることはあります。その場合は「区画不明」として記録し、割合を見ます。区画不明が多ければ、区画コードの位置を電話番号のすぐ近くへ移すと、電話をかける人の目に入りやすくなります。目立たせすぎると広告らしさが強まるので、電話番号の横に小さく添える程度から試してください。

告知を一つに絞ると、リフォームの相談を取りこぼしませんか

チラシにはリフォームの告知を入れませんが、見学会の予約ページやホームページの案内からは相談できるようにしておきます。リフォームの相談を集めたい場合は、別の回の実験として、リフォーム相談を一つだけ告知するチラシを作るほうが、どちらの効果も確かめやすくなります。

毎回2区画に分けて配るのは手間がかかりませんか

印刷の版を2種類に分けることと、受付ページのURLを2つ用意すること以外は、通常の配布と大きく変わりません。数回試して区画ごとの傾向がつかめたら、反応のあった区画を中心に配り、新しい区画を一つだけ試す形に移っていくこともできます。

次の一歩

次のポスティングを計画しているなら、まず「比べたい違い」を一文で書き、それに合わせて区画を2つに分けてみてください。その次に、チラシの片隅に入れる区画コードと、電話受付の一言を決めれば、次の配布から結果を区画別に比べられるようになります。

チラシで告知した見学会や相談会を、SNSでも続けて発信したい場合は、工務店集客部の制作・投稿支援を見るから、投稿の企画・文章・画像制作と予約投稿の支援範囲をご確認ください。

参考資料

• ポスティングで工務店・外構業者が地域集客する完全ガイド（株式会社ポスティングくん）：位置情報の報告でわかること・わからないことを分けて扱う見方、分譲地や集合住宅での事前確認
• 工務店のポスティング集客を商談化につなげる実践設計ガイド（キャククル）：印刷費と配布費の合計を問い合わせ件数で割る計算と、商談化まで含めて評価する考え方
• 工務店のリフォームチラシ・ポスティングの効果と作り方（ハワード）：チラシを見た人が社名で検索する場面と、ホームページ・Googleビジネスプロフィールの整備