リフォームのショールーム集客｜来場目的・展示・調査予約をつなぐ設計

リフォームのショールームで集客を成果につなげるには、来場者を増やす前に「来場の目的ごとに、次の約束を何にするか」を決めておく必要があります。多くの改修では、見積の前に現地の調査や採寸が欠かせません。そのため、ショールームの役割は商品を見せることより、調査の予約へ自然につなぐことにあります。設計の順番は、来場目的を分ける、店舗の役割を商圏から決める、比べて決められる展示を置く、調査枠から来場予約の上限を逆算する、3か月で記録を見直す、の五つです。数値と社名はすべて説明用の架空例です。

来場目的を三つに分け、受付と次の約束を変える

ショールームに来る人の目的はそろっていません。同じ接客をすると、急いでいる人を待たせ、まだ情報を集めている段階の人には調査を急がせることになります。予約フォームや受付で目的を一つ選んでもらい、対応を分けます。

三つ目の目的は、ショールームで長く話を聞く必要がありません。急ぐ不具合を展示の案内で引き留めると、信頼を損ねます。緊急の修理と計画的な改修で入口と応答を分ける考え方は、リフォーム集客の記事で詳しく扱っています。

店舗の役割は、商圏と来場手段から決める

ショールームに車で何分かけて来てもらえるかは、地域や道路事情によって大きく変わります。店舗を構える前、または見直す前に、過去の改修顧客の住所を地図に置き、移動時間ごとに件数を数えます。商圏の外縁に住む人には、来場ではなく訪問相談や現地調査から始めるほうが合う場合もあります。

自社のショールームに置ける実物は限られます。設備メーカーのショールームには、より多くの商品が並んでいることが一般的です。そのため自社の店舗では、メーカーの展示と同じことをせず、「自社が施工したらどうなるか」を示す役割に寄せます。たとえば、既存の住まいに合わせた納まり、工事中の生活への影響、施工後の点検の流れなどです。メーカーのショールームへは、調査後に同行する流れを用意しておけば、役割が重なりません。

ハウスメーカーのリフォーム部門では、本部の展示施設や新築の展示場の一角を使える場合があります。工務店では事務所の一部を相談スペースにすることが多く、展示量より予約の受け方と相談の質で差が出ます。

展示は「比べて決める材料」を置く

展示物は、顧客が判断に使えるかどうかで選びます。おしゃれな空間をつくることは悪くありませんが、それだけでは調査の予約につながる理由が生まれません。

価格の幅を掲示するときは、築年数、既存の状態、選ぶ商品で変わることを必ず添えます。幅だけが独り歩きすると、調査後の見積で「話が違う」と受け取られます。展示を入れ替えるときは一度に一点だけ変え、来場の記録で反応を確かめます。

調査の枠から、来場予約の上限を逆算する

ショールームで予約を増やしても、調査に行ける人がいなければ待たせるだけです。そこで、現地調査と見積を担当できる人の時間から、受けられる来場予約の数を逆算します。

架空の穂波住建で計算します。現地調査と見積を担当できるのは2名で、1名あたり週3件まで調査に行けるとします。週の調査枠は2名×3件で6件です。過去の記録から、来場した組のうち調査を予約する割合を仮に40％と置くと、週に受けられる来場予約の上限は6件÷0.4で15組になります。15組を超えて来場を集めると、調査待ちが1週間以上になるおそれがあります。

空欄の雛形は、この表の「自社で記入する値」の列を空けて使います。割合の欄に記録がない場合は、最初の1か月は上限を控えめに置き、実績で埋めます。上限に近づいたら、イベントの告知を止めるか、調査担当の応援を先に手配します。

3か月の運用で、記録を取り判断する

開店直後や展示を入れ替えた直後の数字は、それだけで良し悪しを判断できません。3か月を一区切りにし、月ごとに見る数字と判断を決めておきます。率は必ず分母とセットで記録します。

契約まで追いたくなりますが、改修は検討期間が長い場合があり、3か月では契約の数字がそろいません。契約は観察期限を決めて別に集計します。見積を出した後の連絡の進め方はリフォーム相談の追客、受ける工事の範囲と体制はリフォーム事業設計で扱っています。

店舗の固定費と、縮小・撤退の条件を開く前に決める

ショールームは、来場がない月も家賃や常駐の人件費がかかります。開設や改装の前に、毎月の固定費と、調査予約1件あたりにかかる店舗費を計算しておくと、3か月の見直しで「続けるか」を感覚で決めずに済みます。

週6件の調査枠を4週分すべて埋めたとすると、月の調査予約は24件で、1件あたりの店舗費は60万円÷24件で2.5万円です。これは管理のための目安で、利益の計算ではありません。調査から契約に進んだ工事の粗利で店舗費をまかなえているかは、契約が出そろう時期に別に確かめます。また、改装費は開設時にまとめて支払うため、月割りの5万円とは違い、現金は最初に出ていきます。資金繰りは月割りではなく支払月で見てください。

撤退や縮小の条件も、開く前に書いておきます。たとえば「3か月目の調査予約が枠の半分未満で、展示と告知を一度ずつ直しても変わらなければ、常駐をやめて予約制の相談スペースに縮小する」のように、数字・期間・次の形をセットにします。賃貸契約の解約予告の期間や退去時の原状回復の範囲は契約ごとに違うため、契約書で確かめ、縮小を判断する時期をそこから逆算します。

図は、この記事の流れを四段階にまとめたものです。最初の表で目的ごとの次の約束を決め、展示の表で予約につながる理由をつくり、調査枠の表で受けられる数を決め、3か月の表で見直します。目的別の受付記録、調査枠の計算表、展示の一覧がそろい、どこから手を付けるか迷う場合は、それらを添えて集客部に相談することができます。

よくある質問

ショールームがないとリフォームの集客は難しいですか。 ショールームは手段の一つです。商圏が広い、担当が少ないといった場合は、訪問相談や現地調査から始めるほうが合うこともあります。

イベントを開くと来場が増えますが、続けるべきですか。 来場の組数ではなく、調査予約に進んだ組数と調査待ちの日数で判断します。待ちが長くなるなら、イベントの回数を減らします。

メーカーのショールームと自社の店舗はどう使い分けますか。 商品を多く見比べる場はメーカーのショールーム、住まいに合わせた工事と生活への影響を相談する場は自社の店舗、と役割を分けると重なりません。

参考資料

この記事では外部の資料を使っていません。社名・人数・割合はすべて説明用の架空例で、業界の目安ではありません。