工務店・ハウスメーカーのYouTube集客 動画シリーズの組み方と相談導線、工数の採算

YouTubeに動画を上げ始めたものの、再生回数が伸びず、相談につながっているのかもわからない。撮影や編集に現場の人手を取られ、続けるべきか迷っている。この記事は、YouTubeを集客に使う地域工務店の経営者、広報担当、営業責任者に向けたものです。

この記事の答えは、1本ごとの出来にこだわるより、検討者の疑問に沿って動画を「シリーズ」で組み、各動画から相談までの道筋をつくり、制作にかかる時間を相談の記録と照らして採算を確かめることです。撮影の進め方やルームツアーの台本はルームツアー動画の台本の記事で扱っているので、ここでは企画の組み方、導線、工数の考え方に絞ります。

この記事でわかること

• 相談で聞かれる質問から、3つのシリーズに動画を振り分ける方法
• 題名・概要欄・受け皿のページ・相談フォームをつなぐ導線の完成例
• 1本あたりの制作工数を出し、相談の記録と比べて続けるかを判断する試算

動画を1本ずつではなく「シリーズ」で企画する

家づくりのように検討期間が長く金額の大きい買い物では、1本の動画だけで相談を決めず、気になる会社の動画を何本か見てから判断する人もいるでしょう。1本ずつ企画すると、毎回「次は何を撮るか」から考えることになり、動画同士のつながりもできません。シリーズにすれば、見た人に次の動画を用意でき、制作側も撮る内容を前もって決められます。

シリーズの材料は、営業担当が初回相談で聞かれる質問です。架空の「檜谷工務店」では、広報担当の早瀬さんが営業担当に過去3か月で聞かれた質問を書き出してもらい、似たものをまとめて3つのシリーズにしました。

長さの目安は提案です。説明に必要な長さを優先し、短くするために必要な情報を削ることはしません。

シリーズごとに再生リストにまとめ、チャンネルのトップからたどれるようにしておきます。見えなくなる部分のシリーズは工程の日にしか撮れないため、現場の工程表と撮影予定を同じ表で管理すると、撮り逃しが減ります。

検索で見つかる題名と、内容に合ったサムネイル

工務店の動画は、おすすめに載ることよりも、検討者が具体的な疑問を検索して見つける場面を想定すると企画しやすくなります。題名には、相談で実際に聞かれた言葉を使います。

題名の例（架空）：

• 断熱材を入れる日の現場｜壁の中は完成後に見られないので記録しました
• 入居1年後の家事動線｜洗濯から収納までを施主さんと歩いて確かめる
• 土地探しと工務店選び、どちらが先？ 相談の順番を図で説明します

サムネイルは内容と一致させます。YouTubeのヘルプは、クリック率を上げるためだけのサムネイルやタイトル（クリックベイト）は平均視聴時間が短くなりやすく、おすすめされる可能性が低くなると説明しています（インプレッションとクリック率に関するよくある質問 - YouTube ヘルプ）。工務店の場合、内容より大げさな見出しは、相談に来た方の期待とのずれも生みます。

動画から相談までの道筋をつくる

動画を見て関心を持った人が、次に何をすればよいかわからなければ、相談にはつながりません。道筋は、動画の中の一言、概要欄、受け皿のページ、相談フォームの4か所でつくります。

動画の中では、最後に一度だけ「この動画で説明した断熱の仕様は、完成見学会で実際に体感できます。日程は概要欄に載せています」のように、具体的な次の行動を伝えます。何度も繰り返すと宣伝の印象が強くなるので、一度で十分です。

概要欄は冒頭の数行が目に入りやすいので、そこに動画の要点と次の案内を置きます。以下は「見えなくなる部分」シリーズの完成例（架空）です。

檜谷工務店が建てている家で、壁に断熱材を入れる日の様子を記録しました。完成すると見えなくなる部分なので、使っている材料と、隙間をつくらないための作業を説明しています。 ▼この家の完成見学会（予約制）：（見学会予約ページのURL） ▼同じシリーズの前回：基礎の配筋検査の日（動画のURL） 対応エリア：（自社の対応地域）／新築・性能向上リノベーション ご相談の際に「どの動画を見たか」をお知らせいただけると、説明の準備がしやすくなります。

受け皿のページは、シリーズごとに分けます。暮らしのシリーズなら完成見学会の予約ページへ、お金のシリーズなら個別相談のページへ案内し、会社のトップページに送ることはしません。トップページから目的のページを探してもらう手間が、そのまま離脱の理由になるからです。

相談フォームには、「当社を知ったきっかけ」の選択肢にYouTubeを入れ、あわせて「印象に残った動画があれば」という自由記入欄を置きます。営業担当は初回面談の冒頭でも同じことを尋ねます。あわせて、概要欄のリンクを動画ごとに見分けられる形にしておくと、どの動画から受け皿のページに来たかも確かめられます。ただし、自己申告は覚えていない人や答えない人の分が漏れますし、検討者は動画のほかにホームページや見学会など複数の接点を経て相談に来るため、どの動画がどれだけ寄与したかは断定できません。リンクの計測と聞き取りを併用し、傾向をつかむ材料として扱います。

制作工数から採算を確かめる

YouTubeは掲載に費用がかからない一方で、企画、撮影、編集、確認に人の時間を使います。続けるかどうかは、この時間と、動画から生まれた相談を比べて判断します。

以下は檜谷工務店の試算例で、数字はすべて架空です。

社内の1時間あたりの人件費を仮に3,000円とすると、1本あたり約4.2万円、月2本で約8.4万円分の時間を使っていることになります。

これを、自社で決めた「1件の相談を得るために使ってよい費用」と比べます。仮に1相談あたり4万円までと決めているなら、8.4万円÷4万円＝2.1件なので、月2件では1件あたり4.2万円となり上限を超えます。月単位で見合うのは、計算上は月3件以上です。ただし動画は公開後も残り、時間がたってから見られることもあります。そのため1か月単位ではなく、半年（提案）の制作時間の合計と、同じ期間に動画をきっかけに来た相談の合計で比べます。半年で約50.4万円分の時間を使うなら、50.4万円÷4万円＝12.6件で、13件以上が計算上の目安です。いずれも架空の数字に基づく仮定の試算で、この件数の相談が得られることを示すものではありません。

工数を減らす工夫も、試算と一緒に考えます。1回の撮影から長い動画1本と短い動画数本を切り出す。見えなくなる部分のシリーズは、現場監督が工程ごとに撮っておいた映像をまとめて編集する。編集時間の上限を決め、字幕は要点だけにする。こうした工夫で1本14時間が10時間になれば、同じ相談件数でも採算の見え方が変わります。

制作の一部を外部に頼む場合は、外注費だけでなく、社内に残る確認や撮影立ち会いの時間も合算して比べます。依頼前に、何本分・どの工程を任せるのかを見積もりで確かめてください。

YouTube動画の工数と相談の記録表をダウンロード

管理画面の数字の読み方

YouTubeの管理画面では、インプレッションのクリック率や視聴回数などが見られます。ただし、インプレッションのクリック率は、YouTube上でカウントされたサムネイルの表示に基づく値で、外部サイトや終了画面などを含むすべての表示を数えているわけではないため、チャンネル全体の視聴の一部しか示しません。数値は動画の種類、視聴者、表示された場所によって変わり、公開直後や件数が少ないうちは大きくぶれます（インプレッションとクリック率に関するよくある質問 - YouTube ヘルプ）。

同じヘルプにはYouTube全体での目安の範囲も示されていますが、それはあらゆるチャンネルを含めた全体の傾向で、地域の検討者に住宅の話を届ける工務店の合格ラインではありません。他社や全体の数字と比べるより、自社のシリーズ同士、同じシリーズの前回と今回を比べます。また、ヘルプが注意しているとおり、同じ動画でタイトルやサムネイルを頻繁に入れ替えると、差が流入元の違いから来たのか判断しにくくなります。

工務店にとって最も重く扱いたいのは、相談フォームと初回面談で記録した「見た動画」です。件数は少なく漏れもありますが、動画別のリンクの記録と合わせれば、どのシリーズが相談に関わっていそうかを判断する手がかりになります。

担当と運用の場面

広報担当は、企画、撮影の段取り、編集、公開を担当し、月末に工数を記録表に残します。現場監督は、撮影したい工程の日程を前もって広報担当に知らせ、撮影に立ち会います。見えなくなる部分の撮影は工程の当日にしかできないので、ここの連絡が抜けるとシリーズが止まります。営業担当は、相談時に見た動画を聞いて記録し、相談でよく聞かれた質問を月に一度広報担当に伝えます。代表は、施主の住まいや個人情報が映っていないか、技術的な説明に誤りがないかを公開前に確認し、半年ごとにシリーズを続けるかを判断します。

施主宅を撮影する場合は、撮影と公開について施主の了承を得て、表札、場所が推測できる外観や周辺の景色、家族の顔などが映らないように確認します。

うまくいかないときの切り分け

よくある質問

社員の顔を出さないと続けられませんか

顔を出さなくても、現場の手元や空間、図を使った説明で動画は作れます。ただ、相談に来る人は「誰が担当するのか」も気にしています。顔を出せる人がいれば、冒頭か最後に短く登場するだけでも、相談時の会話のきっかけになります。出演は本人の同意を得て決め、退職後に動画をどう扱うかも先に決めておきます。

長い動画と短い動画（ショート）はどちらを作るべきですか

どちらか一方に決める必要はありません。長い動画は検討中の人が詳しく知るため、短い動画はまだ会社を知らない人に見つけてもらうため、と役割を分ける考え方があります（工務店のYouTube集客（WEBCAN））。この記事では、1回の撮影から両方を切り出して工数を抑える形を提案します。短い動画の構成はリール動画の構成の記事も参考にしてください。

何か月続けたら判断してよいですか

この記事では半年を一つの区切りとして提案しています。半年分の制作工数と、その期間に動画をきっかけに来た相談の記録を比べ、シリーズごとに続ける・やめる・作り方を変えるを決めます。半年たっても判断できるだけの記録がない場合は、まず相談時の聞き取りが行われているかを見直します。

次の一歩

まずは営業担当に、最近の相談で聞かれた質問を10個書き出してもらい、3つのシリーズのどれに入るかを振り分けてみてください。それだけで、次に撮る動画が数本決まります。

企画、台本の文章、動画の制作、投稿の予約までを社内の人手だけで回すのが難しい場合は、YouTubeを含む各SNSの制作・投稿を支援している工務店集客部の制作・投稿支援を見るからサービスの範囲をご確認ください。

参考資料

• インプレッションとクリック率に関するよくある質問 - YouTube ヘルプ
• 工務店のYouTube集客｜ルームツアーと工程解説の2型で「動く現場」を見せる（WEBCAN）：長尺とショートの役割を分ける考え方