土地なし客の追客｜工務店・ハウスメーカーが土地未定でも進める準備と不動産担当との分担

「土地が見つかったら、また相談させてください」。見学会や相談会でそう言って帰った家族から、次に連絡が来るのはいつでしょうか。半年後に土地付きの分譲住宅を買ったと聞く、ということも珍しくありません。この記事は、土地をまだ持っていない検討者を担当する地域工務店の営業担当者と、提携する不動産会社との連携を考える経営者に向けたものです。

土地なし客の追客で避けたいのは、土地が決まるまで工務店が何もしない状態です。土地が未定でも進められる作業は意外に多く、先に進めておくほど、土地の候補が出たときの判断が速くなります。この記事では、作業を土地への依存度で分け、不動産担当と工務店の役割を決め、候補がない月にも意味のある連絡を続ける方法を説明します。

この記事でわかること

• 土地が未定でも進められる作業と、土地が決まらないと進まない作業の分け方
• 建物の大きさと総予算から、探す土地の条件を逆算する試算の手順
• 不動産担当と工務店の役割分担表と、候補がない月に送る連絡の完成文例

「土地が見つかったら」で追客が止まる理由

土地なし客の追客が止まるのは、工務店も施主も「次の一歩は土地探し」と考えているからです。土地探しは不動産会社の仕事で、工務店は待つしかない。そう考えると、連絡する理由がなくなります。年賀状や季節の挨拶状だけが届く関係になり、施主の中で工務店の存在は薄れていきます。

工務店のホームページ集客を支援する会社のブログでも、年賀状や暑中見舞いは最低限であり、それ以外の手段も含めてお客様と接点を持ち続けることが大切だという考え方が示されています（工務店が学ぶべき土地無し客への営業方法｜チタン）。ただ、接点の数を増やすだけでは、連絡のたびに「土地はまだですか」と聞くことになりかねません。

もう一つの落とし穴は、工務店が物件情報を集めて送ることに力を入れすぎることです。土地なし客向けの戦略を扱う住宅会社向けセミナーの告知でも、物件を紹介するだけでは契約に至らず、「不動産屋になっていないか」という問題提起がされています（土地なし客から選ばれる工務店になる戦略｜福屋）。工務店の強みは物件の数ではなく、その土地にどんな家が建ち、総額がいくらになるかを判断できることです。追客の連絡も、その強みを使う内容にします。

土地が未定でも進む作業を、土地への依存度で分ける

土地探しと並行して進められる作業を、土地への依存度で分けます。候補地が出てから確かめることと、土地が決まってから確定することは、時期が違うので別の段にしています。

上の段ほど、土地が決まる前に終えておけます。とくに2段目は、多くの工務店で手つかずのまま残っている部分です。ここを進めておくと、土地探しの条件が「駅から徒歩15分以内、予算1,500万円くらい」といった漠然としたものから、建てたい家から逆算した具体的なものに変わります。

施主から土地の状況を聞き取る方法そのものは、土地の状況を聞き取る面談の記事で扱っています。ここでは聞き取った後、追客の中で何を進めるかに集中します。

建物側から、探す土地の条件を書き出す

土地探しの条件を工務店が試算して渡すと、不動産担当は候補を絞りやすくなり、施主は「この土地なら建てたい家が入るか」を自分で判断できるようになります。

架空の家族で試算します。要望を整理した結果、延床32坪の総2階、駐車2台、小さな庭がほしいことがわかりました。総予算は4,800万円です。

まず、建物を入れるのに必要な敷地の大きさです。32坪は約105.8㎡で、総2階なら1階の床面積は約52.9㎡です。ここでは計算を単純にするため、この52.9㎡を建築面積と仮定します。実際には庇やバルコニーなどの扱いによって、1階の床面積と建築面積が同じにならないことがあります。この仮定で、建ぺい率50％の地域なら、建築面積52.9㎡を収めるには敷地が約105.8㎡（約32坪）以上必要です。容積率100％なら延床105.8㎡がちょうど上限になります。ここに駐車2台分と通路、庭を足すと、探す範囲は40坪前後が一つの目安になります。ただし、40坪あれば駐車や庭まで必ず入るという意味ではありません。敷地の形や道路の位置で配置は変わるので、候補地ごとに確かめます。

次に、土地に回せる金額です。総予算4,800万円から、建物本体と付帯工事を3,000万円、土地と建物にかかる諸費用を300万円と仮に置くと、土地に回せるのは1,500万円です。40坪で割ると、坪単価37.5万円が探す地域の上限の目安になります。

この数字はすべて架空の試算です。実際の建ぺい率や容積率は用途地域によって異なり、道路の幅や斜線制限、地区計画などで建てられる大きさはさらに変わります。古家付きの土地なら解体費、地盤が弱ければ改良費、造成や給排水の引込みが必要なら付帯費用が加わり、土地に回せる金額は下がります。だからこそ、条件は目安として渡し、候補地が出た段階で、土地の売買契約の前に法規制・配置・追加費用の幅を個別に確かめる前提にします。

条件表を施主と共有するときは、「この条件を満たせば決めてよい」ではなく、「この条件から外れる土地は、建物か予算のどちらかを見直す必要がある」と伝えます。条件は一度作って終わりではなく、候補が出ないときに見直す材料になります。

条件表と、候補ごとの確認結果を記録する表は次の資料にまとめています。記入例は架空の家族のものなので、自社の検討者に置き換えて使ってください。

土地なし客の土地条件・候補確認表をダウンロード

不動産担当と工務店の役割を決める

土地なし客を提携する不動産会社と一緒に担当するとき、役割があいまいだと、候補の情報が工務店に届かない、または施主に同じ説明が二度届く、といったことが起きます。最初の段階で、誰が何をするかを書面やメッセージで確認しておきます。

ポイントは、候補の情報が出てから工務店が返すまでの期限を決めておくことです。たとえば「不動産担当は情報が出た当日中に工務店へ共有し、工務店は3営業日以内（提案）に建物の入り方と付帯費用の概算を返す」と決めておけば、良い土地ほど早く決まってしまう中でも判断が遅れにくくなります。

施主の情報を不動産会社と共有するときは、あらかじめ施主の了承を得て、共有する範囲（条件表、予算の枠、連絡先など）を伝えておきます。

候補がない月の連絡を「条件の見直し」に使う

条件に合う土地が出ない月が続くと、連絡する話題がなくなったように感じます。ここで「土地は見つかりましたか」と聞くのではなく、工務店から条件の見直しにつながる材料を出すと、連絡そのものが土地探しを前に進める役割を持ちます。

緩められる条件は家族によって違います。代表的なものを、工務店の視点で比べておきます。

以下は野分住建（架空）の営業担当・安西が、候補がない月に送る文例です。

候補がない月の定期連絡（架空例）

○○様 野分住建の安西です。今月、不動産担当の方と確認した新着の土地は3件でしたが、いずれも駐車2台が難しい広さでした。 条件のうち「駅から徒歩15分以内」を「自転車で10分以内」に広げると、候補の地域が北側に広がります。その地域で、32坪の家と駐車2台が入る広さの例を簡単な図にしました（添付）。 条件を変えるかどうかは、ご家族で話していただいてからで大丈夫です。気になる点があれば、このメッセージにご返信ください。

古家付きの土地を候補に入れる提案（架空例）

○○様 野分住建の安西です。ご希望の地域で、古家付きの土地が出ました。更地ではないため、建物の解体費が別にかかります。当社で外から見た範囲の概算は○○万円前後で、これを含めても土地に回せる予算の範囲に収まりそうです。ただ、この概算は建物の調査や解体業者の見積の前の目安なので、変わることがあります。 また、建物が建っているため、地盤の確認の一部は解体後まで確定できない場合があります。購入を決める前に、建てられる大きさと配置、追加でかかりうる費用の幅を確かめておきたいので、週末に15分ほどお電話できる時間はありますか。

3か月動きがないときの見直し面談の提案（架空例）

○○様 野分住建の安西です。土地探しを始めて3か月になります。この間に見送った土地の理由を並べてみると、ほとんどが「広さ」でした。 建物を30坪にした場合と、駐車を縦列2台にした場合の2つの案で、探せる土地がどう変わるかを試算しました。次の打ち合わせでは、条件のどれを優先するかを一緒に整理できればと思います。

どの文例も、候補が出なかった事実を報告し、工務店が建物側から出せる材料を一つ添え、判断は施主に委ねています。

うまくいかないときの切り分け

よくある質問

自社では不動産の仲介をしていません。土地探しはどこまで手伝えばよいですか

工務店が担うのは、建物側から土地の条件を試算すること、候補が出たら建物の入り方と付帯費用を確かめること、現地で日当たりや道路、引込みを確認することです。物件の紹介や売買の仲介、重要事項の説明は不動産会社の役割として分けておくと、施主にとっても誰に何を聞けばよいかがはっきりします。

土地が決まる前にプランを描くのは、無駄になりませんか

実施設計のような詳細なプランは、土地が決まってからで構いません。土地が決まる前に描くのは、要望を確かめるための簡単な間取りや、延床面積と部屋数の目安です。これがあると、候補の土地に家が入るかを短時間で判断でき、無駄にはなりにくいでしょう。ただし、候補地が出たら、購入の判断に必要な法規制の確認、建物と駐車の配置の検討、追加費用の幅の確認は、土地の売買契約の前に行います。

施主が土地付きの分譲住宅も比べ始めました。どう連絡すればよいですか

比べることを止める必要はありません。分譲住宅と比べるときに施主が迷いやすいのは、総額に含まれる費用の範囲と、建物の仕様や性能の違いです。工務店で建てた場合の総額の内訳を、土地・建物・諸費用に分けて示し、同じ項目で比べられるようにすると、施主は自分の基準で判断できます。

次の一歩

まずは、いま「土地が見つかったら」で止まっている検討者を書き出し、それぞれに建物の大きさと総予算の配分が試算できているかを確かめてください。試算がない家族から条件表を作ると、次の連絡で渡せる材料が生まれます。

土地なし客ごとの条件、不動産担当との共有日、次回の連絡予定を会社として管理したい場合は、工務店追客部に、準備と管理の任せ方を相談することができます。工務店追客部は現在、限られた会社で試験利用中で、一般の利用申込はまだ受け付けていません。相談台帳・接点・次回対応・検討段階の管理と、AIによる文案の下書きを扱い、文案は担当者がコピーして送る形です（メール・LINEとの接続は正式開始時に提供予定）。相談は無料で、契約や課金は発生しません。

参考資料

• 工務店が学ぶべき土地無し客への営業方法｜株式会社チタン
• 第59回 土地なし客から選ばれる工務店になる戦略｜福屋マーケティング