建て替え客の追客｜工務店・ハウスメーカーが解体・仮住まいから連絡計画を組み直す

建て替えを検討している家族は、今の家に住みながら考えています。雨漏りや段差、寒さに不満はあっても、今日明日に困るわけではありません。「子どもが小学校に上がる頃までには」「親の体が動くうちに」と言いながら、具体的な話は先送りになりやすい。工務店の側も、月に一度の様子伺いを続けるうちに、いつの間にか連絡が途絶えてしまいます。

この記事は、建て替えの相談を受けている地域工務店の営業担当者と営業責任者に向けたものです。建て替えには、新築の土地探しにはない工程の連鎖があります。家財の片付け、仮住まい、二度の引越し、解体、地盤の調査。これらを入居希望日から逆算すると、「まだ先」のはずの決断が、実は数か月後に迫っていることがわかります。その逆算表を施主と共有し、節目ごとに連絡日を置き直すのが、この記事で提案する追客の組み立て方です。

この記事でわかること

• 建て替え特有の工程の連鎖と、それぞれの節目で誰が何を決めるか
• 入居希望日から逆算して「いつまでに何を決めるか」を出す試算の手順
• 月1回の様子伺いを、節目に合わせた連絡予定へ組み直す方法と完成文例

建て替えの検討が止まりやすい理由

建て替えの検討が止まるのは、施主の関心が薄れたからとは限りません。今の家がある以上、急ぐ理由が見えにくいこと、そして決めることが建物以外に多いことが大きな理由です。

住宅会社向けの記事でも、注文住宅の検討が休眠する原因として、予算と要望のずれが大きくなること、家族の意見がまとまらず判断が保留になること、工務店側のフォロー不足が挙げられています（注文住宅の休眠顧客が生まれる原因｜LIFULL HOME'S Business）。建て替えではこのうち、家族の判断がとくに複雑になります。親世代と同居している、土地の名義が親にある、二世帯にするかどうかで意見が分かれる、といった事情が重なりやすいからです。

さらに建て替えでは、住みながら片付けを進め、仮住まいを探し、二度の引越しをこなす必要があります。施主にとっては、家づくりの打ち合わせよりも、この生活面の負担のほうが重く感じられることがあります。工務店が建物の話だけを続けると、施主の頭の中にある心配事と連絡の内容がずれていきます。

建て替えで連鎖する工程と、節目ごとの判断

建て替えの工程は、前の作業が終わらないと次に進めないものが多くあります。どこで何が決まっていないと止まるかを、施主と工務店で同じ表を見て確認しておきます。

見落とされやすいのは、既存の建物が建っているために、地盤の調査の一部が解体後まで確定しない場合があることです。その場合、改良が必要かどうかは解体するまで確定しないため、資金計画には幅を持たせておく必要があります。これを契約前に伝えておくと、着工直前に費用の話で施主を驚かせずに済みます。

建物の滅失に関わる登記や、親名義の土地に建てる場合の税や名義の扱いは、工務店が判断する事柄ではありません。相談先は事柄によって分かれます。建物の滅失登記や表題登記は土地家屋調査士に依頼できると、法務局が案内しています（建物の登記についての案内（法務局））。所有権など権利に関する登記は司法書士、税の扱いは税理士の領域です。工務店は、専門家への相談が必要な事柄として、どの節目までに確認が要るかだけを表に書いておきます。

入居希望日から逆算する

工程の連鎖を、入居希望日から逆算してみます。石蔵工務店（架空）が担当する家族の例です。期間は説明のための仮置きで、実際は建物の規模、行政の手続き、仮住まいの見つかりやすさによって変わります。

この家族は、上の子の小学校入学に合わせて2028年3月下旬に新居へ入りたいと考えています。

2026年10月の時点で「入居は1年半後」と考えている家族にとって、プランと見積を決める期間は実は今から約4か月しかありません。この逆算は、施主を急かすためのものではありません。施主自身が自分の予定を見て、いつまでに何を決めればよいかを判断するための材料です。表を見たうえで「それなら入居は夏にずらしてもいい」と施主が判断するなら、それも立派な結論です。

この逆算表は、施主に渡す資料としても、工務店の連絡予定の土台としても使います。

家族の誰が何を決めるかを分ける

建て替えでは、窓口になる人と、決める人が一致しないことがよくあります。打ち合わせに来るのは子世帯の夫婦でも、土地の名義は親で、建て替えに同意するかどうかは親が決める。あるいは、親世代が建て替えを言い出したが、資金の多くは子世帯が出す。こうした場合、窓口の人とだけ連絡を重ねても、話は前に進みません。

逆算表の節目ごとに、「この節目で決める人」を書き入れておきます。工事請負契約の節目なら施主と名義人、家財の整理なら同居家族全員、といった具合です。決める人が窓口と違う節目では、その人に直接説明する機会を設けるか、窓口の人が渡せる資料を用意します。

決定に関わる人を確かめる方法は、決定に関わる人を確認する記事で詳しく扱っています。建て替えでは、それに加えて「今の家で暮らしている人全員の生活が変わる」点を意識しておくと、親世代の不安に気づきやすくなります。高齢の親にとっては、仮住まいへの引越しそのものが大きな負担です。その不安に触れずに建物の提案だけを重ねると、反対の理由が表に出ないまま検討が止まります。

連絡予定を節目に合わせて組み直す

逆算表ができたら、「月1回の様子伺い」をやめて、節目に合わせた連絡予定に組み直します。連絡のたびに、施主がその時期に考えるべきことを一つ持っていく形です。

以下は、石蔵工務店（架空）の営業担当・平松が送る文例です。

逆算表を共有する連絡（架空例）

○○様 石蔵工務店の平松です。先日伺った「2028年春に新居へ」というご希望から、解体や仮住まいを含めた予定を逆算してみました（添付1枚）。 この通りに進める必要はありません。あくまで、いつ頃に何を決めておくと間に合うかの目安です。ご家族やお父様とご覧いただき、ずらしたい時期があれば教えてください。それに合わせて表を作り直します。

家族会議の前に送る確認事項（架空例）

○○様 石蔵工務店の平松です。週末にご家族でお話しされると伺いました。今回決めていただきたいのは、次の2点だけです。 ・1階をお父様の居室にするか、2階建ての二世帯にするか ・仮住まいを一か所にするか、お父様だけ別の場所にするか どちらも、決まらなければ次回の打ち合わせで続きを考えます。ほかの細かい点は、まだ決めなくて大丈夫です。

仮住まいを探し始める時期のお知らせ（架空例）

○○様 石蔵工務店の平松です。予定表では、そろそろ仮住まいを探し始める時期です。仮住まいへのお引越し（8月末）から新居への入居（3月下旬）までは、約7か月を見込んでいます。ご家族4人とお父様が暮らせる広さ、駐車場の有無、学区の希望などを書き出しておくと、探すときに役立ちます。 仮住まいの物件探しそのものは当社では行っていませんが、工期の見込みについての説明が必要な場合は、不動産会社へのご説明にも同席できます。

一斉配信のメールを使っている会社では、節目の個別連絡を始めた施主に、旧い段階向けの案内が重ならないよう気をつけます。追客支援サービスの紹介でも、返信や来場、営業対応の開始などを停止条件にして、個別対応中の顧客に旧状況のメールが届かないよう制御する考え方が示されています（工務店の追客支援・自動追客ならPASS）。手作業で配信している場合も、個別対応中の施主を配信先から一時的に外す手順を決めておきます。

予定が変わったときの組み直し

建て替えの予定は、家族の事情で変わることがあります。親の入院、転勤、子どもの進学先の変更。予定が変わったと聞いたら、施主に「延期ですね」と確認するだけで終わらせず、逆算表を作り直して新しい節目を出します。

入居希望が半年ずれても、すべての節目がそのまま半年ずれるとは限りません。家族の予定、解体業者や職人の空き、行政の手続きの時期、仮住まいの契約期間などを確認し直し、各節目を計算し直します。その新しい表を送り、次の連絡日を施主と合意します。こうしておくと、延期は「立ち消え」ではなく「予定の変更」として台帳に残り、次の連絡にも理由が生まれます。

電話がつながらない、返信が来ない期間が続く場合も、一度で諦める必要はありません。ただし、手段を変えるのは、施主が希望した、または了承した連絡手段の範囲に限ります。施主から連絡を控えてほしいと言われた場合は、その希望を何より優先し、担当者や手段を問わず社内で共有して連絡を止めます。住宅の追客を扱った記事でも、電話が一度つながらないだけで追客を終える必要はないが、何度も重ねればよいわけでもない、という考え方が示されています（資料請求は月20件、でも受注に届かない｜ネクスゲートマガジン）。建て替えでは、次の節目の日付が連絡の自然な理由になります。

台帳の列と記入例は次の資料にまとめています。

建て替えの逆算表と節目別連絡予定をダウンロード

うまくいかないときの切り分け

よくある質問

解体工事は工務店が手配するのですか、施主が別に頼むのですか

会社によって異なります。自社で解体業者に発注して工事に含める場合もあれば、施主が別に依頼する場合もあります。どちらの方式かを見積の段階で明示し、施主が別に頼む場合は、着工日との調整のために解体の予定を共有してもらう取り決めをしておきます。

親世代が建て替えに乗り気でないようです。どう進めればよいですか

反対の理由が、建物そのものではなく、仮住まいや引越しの負担、住み慣れた家を離れることにある場合が少なくありません。窓口の子世帯を通じて、親世代が気にしていることを聞いてもらい、それに答える資料を一枚用意します。説得するのではなく、不安の中身を確かめることから始めると、話が前に進みやすくなります。

逆算表を渡すと、急かしていると受け取られませんか

渡すときに、「この通りに進める必要はない」「ずらしたい時期があれば作り直す」と添えれば、急かす印象は和らぎます。表の目的は、施主が自分で予定を判断できるようにすることです。表を見て入居時期を遅らせると決めた施主には、その判断に沿って表を作り直して送ります。

次の一歩

まずは、いま建て替えの相談を受けている家族について、入居希望日を一つずつ確かめてください。日付がわかれば逆算表が作れ、次に連絡する理由と時期が決まります。日付がまだ決まっていない家族には、それを決めることが次の打ち合わせの議題になります。

長く動かない検討者への連絡の考え方は、判断が止まった検討者への対応の記事もあわせてご覧ください。節目ごとの連絡予定や、家族ごとの決める人を会社として管理したい場合は、工務店追客部に、準備と管理の任せ方を相談することができます。工務店追客部は現在、限られた会社で試験利用中で、一般の利用申込はまだ受け付けていません。相談台帳・接点・次回対応・検討段階の管理と、AIによる文案の下書きを扱い、文案は担当者がコピーして送る形です（メール・LINEとの接続は正式開始時に提供予定）。相談は無料で、契約や課金は発生しません。

参考資料

• 【工務店】注文住宅の休眠顧客が生まれる原因｜LIFULL HOME'S Business
• 工務店の追客支援・自動追客ならPASS
• 建物の登記についての案内（法務局）：建物の滅失登記・表題登記を土地家屋調査士に依頼できるという案内
• 資料請求は月20件、でも受注に届かない｜少人数工務店が見直した住宅追客｜ネクスゲートマガジン