この記事は、まだ手がけていない事業（非住宅、解体の元請、これまで断っていた範囲のリフォームなど）を、新しく始めるかどうかを決めるためのガイドです。今ある新築・改修・点検の仕事に人と資金をどう配分するかは、事業構成の決め方で扱っています。既存事業の配分は自社の売上・原価・担当時間の実績で比べられますが、まだ始めていない事業には実績がありません。そのためこの記事では、実績の代わりに、断った相談の記録、必要な登録や許可、参入前の立替、試行の上限と撤退の条件で候補を比べます。
候補は、同じ投入予算と同じ試行期間のもとで、自社の顧客との重なり、必要な能力と登録、資金の立替、社内の手間、撤退のしやすさの五つの軸で並べます。全国の市場規模が大きいことは、自社の商圏で相談が来ることを意味しません。候補を一つに絞ったら、既存事業と合わせた人員と資金の配分は事業構成のガイドの表で確かめ直します。この記事では、比較の前提をそろえる方法、五つの軸の表、架空の会社での比較例、試行と撤退の条件を示します。社名と数値はすべて説明用の架空例です。
候補を同じ条件で並べる
候補ごとに想定の予算や期間がばらばらだと、比べても意味がありません。比較を始める前に、次の三つを固定します。
- 初年度に投じてよい金額の上限（設備・人件費・広告を含む）
- 新規事業に充てられる社内の人数と時間
- 試行の期間（たとえば12か月）
候補は、思いつく事業を広く並べるより、既存の顧客や仕事とつながりのあるものから三つ程度に絞ります。たとえば次のようなものです。
- 戸建てリフォームの受注範囲を広げる
- 小規模な店舗・事務所などの非住宅を受ける
- 建替えに伴う解体を元請として受ける
ハウスメーカーでは、新規事業を別の部門や会社で立ち上げ、専任の人員を置くことができる場合があります。工務店では、既存の社員が兼務で始めることが多いため、社内の時間の制約が判断の中心になります。
五つの軸で比べる
| 軸 | 確かめること | 情報の出どころ | 注意すること |
|---|---|---|---|
| 顧客との重なり | 既存の顧客や見込み客から、その事業の相談が年に何件出ているか | 顧客記録、問い合わせ記録、断った相談の記録 | 「ありそう」ではなく、記録に残った件数で見る |
| 必要な能力と登録 | 資格、許可・登録、技術者、設計者 | 所管の窓口、専門家 | 適法に営めるかの確認を、事業性の判断と混ぜない |
| 資金の立替 | 工事中に立て替える最大の額、在庫や設備の取得費 | 支払い条件の想定、見積 | 参入時の設備・登録の費用と、最初の案件の立替が同じ時期に重ならないか |
| 社内の手間 | 一件あたりの見積・調整・管理の時間 | 似た仕事の記録 | 未経験の仕事なので、似た仕事の記録に慣れるまでの時間を上乗せして置く |
| 撤退のしやすさ | やめるときに残る設備、契約、在庫、顧客への責任 | 契約の内容、設備の転用先 | 施工した建物への責任は撤退後も残る |
採算の比べ方、共通費の配り方、担当時間の合算のような既存事業と共通の計算は、事業構成のガイドの手順をそのまま使います。この表で新たに見るのは、実績がない段階で何を根拠に仮置きするかと、登録・許可や撤退後に残る責任のように参入して初めて生じる項目です。日付別の資金の作り方は資金繰り表で扱っています。
架空の会社で比較してみる
架空の芙蓉住建（社員14人、年間の新築15棟と仮定）が、上の三つの候補を比べるとします。初年度の投入の上限は500万円、新規事業に充てられる時間は、二人の兼務で月合計40時間、試行の期間は12か月と決めました。
| 軸 | リフォームの拡大 | 非住宅（小規模） | 解体の元請 |
|---|---|---|---|
| 顧客との重なり（過去3年の記録の平均） | 年40件の相談、うち断った相談が年12件 | 年2件の相談 | 建替えの顧客で年8件 |
| 必要な能力と登録 | 既存の体制で対応できる | 用途ごとの法規確認、設計者の確保が必要 | 登録または許可の確認、廃棄物の処理の体制が必要 |
| 資金の立替（一件あたりの最大の想定） | 約100万円 | 約900万円 | 約180万円 |
| 一件あたりの社内の時間 | 約12時間 | 約80時間 | 約19時間 |
| 撤退のしやすさ | 受注を止めれば済むが、施工済みの顧客の保証は残る | 施工した建物への責任が残る | 協力会社との取引を止めれば済むが、施工済み案件の処理の記録などの管理は残る |
この比較から、芙蓉住建では次のように判断できます。リフォームは相談の件数が多く、断っていた相談もあるため、受け方を整えれば需要を確かめやすい候補です。解体は建替えの顧客と重なりますが、登録や許可を確かめるまでは始められません。非住宅は相談が少なく、一件の資金の立替と時間が大きいため、試行の期間の制約の中では負担が重い、という見方になります。立替の約900万円は投入の上限500万円とは別枠の運転資金ですが、上限を大きく上回る現金が一時的に出ていくため、借入の枠まで確かめないと比較の土俵に乗りません。
時間の制約で確かめると、月40時間のうち、解体の元請を月に1件受けると約19時間で、残りをリフォームに回せます。非住宅は1件で約80時間かかるため、二か月分の時間をすべて使います。
候補ごとの詳しい確認は、それぞれの記事で進めます。非住宅は非住宅事業参入の判断表、解体は解体事業参入の確認事項、点検や修理を含むOB向けの仕事はアフターメンテナンス事業、候補にコンテナやトレーラーハウスを加える場合はコンテナ・トレーラーハウス事業の判断表で、照会先と費用の内訳を確かめてから、この比較表に戻して書き込みます。リフォームで受ける工事の範囲と体制はリフォーム事業設計で扱っています。
この表の数字はすべて説明のための仮置きです。自社で比べるときは、各欄に記録の出どころを書き添えます。空欄の雛形は、上の表の候補名の列を空け、行の五つの軸に「出どころ」の列を足して使います。
需要は、市場規模ではなく自社の接点で確かめる
国や業界団体の統計で市場の規模が大きいと示されていても、それは全国の合計です。自社の商圏で、自社に相談が来るかどうかは別の問題です。既存事業なら受けた案件の記録から需要を見られますが、まだ始めていない事業では、手がかりは断った相談や問い合わせの記録に限られます。そこで、記録の外にある接点も使って確かめます。
需要を確かめる方法には、次のようなものがあります。
- 過去の顧客記録から、その事業に当たる相談や、断った相談の件数を数える
- 協力会社や取引先に、その仕事の依頼がどこから来ているかを聞く
- 事業の説明ページを用意し、一定期間の問い合わせを記録する（受けられない場合の案内も用意する）
いずれも、相談の件数と内容を記録することが目的です。問い合わせを集める試行では、まだ体制が整っていない仕事を約束しないよう、受けられる範囲を明記しておきます。
小さく試す期間と撤退の条件を、始める前に決める
新規事業は、始める前に「どうなったら続け、どうなったらやめるか」を決めておかないと、成果が出ないまま続いてしまいます。
| 項目 | 記入する内容 | 芙蓉住建の架空例（リフォームの拡大） |
|---|---|---|
| 試行の内容 | 何をどの範囲で行うか | 断っていた水回りの改修を受ける体制を作る |
| 期間 | 開始日と判断日 | 12か月、6か月目に中間の確認 |
| 続ける条件 | 件数・粗利額・時間の基準 | 相談から見積まで進んだ件数と粗利額が、計画の範囲に収まる |
| やめる・縮める条件 | 何が起きたら止めるか | 一件あたりの時間が計画を大きく超え、新築の工程に遅れが出る |
| 判断する人 | 最終的に決める人 | 経営者 |
| 撤退時の対応 | 施工した顧客への責任 | 施工済みの顧客の点検と保証は継続する |
撤退の条件には、本業への影響を必ず入れます。新規事業に人を取られて、新築の工程や品質に影響が出たら、立ち止まって見直します。小さく試す範囲の決め方は新施策の試し方、続けるか縮めるかの判断材料は事業見直しの記事が詳しい手順です。
図は、この記事の手順を四段階にまとめたものです。前提をそろえ、五つの軸の表で比べ、比較例の表で自社に当てはめ、最後の表で試行と撤退の条件を決めます。
よくある質問
新規事業の候補はいくつまで比べればよいですか。 既存の顧客や仕事とつながる候補を三つ程度に絞ると、比較の手間に見合う判断ができます。
市場が伸びていると聞いた事業に、早く参入すべきですか。 全国の市場の伸びは、自社の商圏で相談が来ることを意味しません。顧客記録と小さな試行で、自社への相談の件数を確かめてから判断します。
一度始めた新規事業をやめると、顧客に迷惑がかかりませんか。 施工した建物の点検や保証は、撤退した後も続けます。撤退の条件を決めるときに、施工済みの顧客への対応も同時に決めておきます。
参考資料
この記事では外部の資料を使っていません。解体の登録・許可、非住宅の法規、コンテナ等の建築物としての扱いなど、事業ごとの適法性は所管の窓口と専門家に確認してください。社名と数値はすべて説明用の架空例です。
