「最近の反響は質が落ちている。先月の資料請求からは、まだほとんど見学会の予約が入っていない」。月例の営業会議で、こうした声が出ることがあります。数字を見ると確かに、春の反響に比べて秋の反響は予約に至った割合が低い。ところが、この比べ方には落とし穴があります。春に問い合わせた人は半年近く検討する時間があり、先月の人はまだ数週間しかたっていないのです。
この記事は、追客の成果を数字で振り返りたい工務店の営業責任者と、集計を担当する営業事務の方に向けたものです。答えは、反響を獲得した月ごとにまとめ、それぞれ「獲得から30日・60日・90日以内に予約に至ったか」を同じ物差しで並べることです。そのうえで、日数が足りない月は未確定として比べない、件数を率と並べて書く、件数の少ない月は単独で判断しない、という三つの決まりを守ります。
ハウスメーカーで拠点別に獲得月を並べる場合
拠点別の表を作ると一つの月の件数が小さくなるため、「件数の少ない月を単独で読まない」決まりを拠点単位にも当てはめ、全社の表と並べて読みます。
「予約」は、展示場の来場予約と支店での個別相談予約のどちらを数えるかを拠点間でそろえます。「集計の手順と担当」では、集計者が各拠点の記録をどの時点で締めるかを決めます。
この記事でわかること
- 獲得月別に30・60・90日の到達を並べる表の作り方と、未確定の判定方法
- 今日時点の累計で比べると、新しい月ほど悪く見える理由と架空の計算例
- 件数の少ない月の読み方と、分析が合わないときの切り分け
なぜ獲得月で分けるのか
追客とは、資料請求や問い合わせといった初回の接点の後、契約に至るまで継続して働きかけることです。初回の接点の直後は関心が高く、対応が遅れると検討の優先順位が下がりやすいとも言われます（工務店の追客術｜まどりLABO）。一方で、注文住宅の検討は長く、最初の電話でつながらなかった人が数か月後に検討を再開することもあります。そうした再開に気づけないことが見えない取りこぼしになる、という指摘もあります（工務店の追客支援・自動追客ならPASS）。
つまり、追客の成果は「獲得してから何日後に、どこまで進んだか」という時間の軸で見る必要があります。月ごとの予約件数を数えるだけでは、その予約が先月の反響から来たのか、半年前の反響から来たのかが混ざってしまいます。獲得月で分けて、それぞれの月の反響が獲得から同じ日数でどこまで進んだかを並べれば、時間の長さの違いを取り除いて比べられます。
月ごとの来場率の出し方そのものはアポイント率の分析の記事で扱っています。本稿では、その数字を獲得月と経過日数の二つの軸で並べる方法に絞ります。
集計の前に決める三つの定義
早苗工務店（架空）では、営業事務の中原が集計を担当し、始める前に営業責任者の久住と次の三つを決めました。
一つ目は起点です。資料請求やWebの問い合わせを受けた日を「獲得日」とし、その月を獲得月とします。同じ人が二度問い合わせた場合は、最初の日だけを数えます。同業者や取引先、営業の売り込みは除きます。
二つ目は到達です。見学会または個別相談の「予約が成立した日」を到達日とします。来場した日ではなく予約日にするのは、見学会の開催日の都合で来場日が先になり、追客の働きと関係のないずれが入るのを避けるためです。予約は、各人の最初の予約成立を1件として数え、同じ人が何度予約しても1件のままです。予約の取消しや、実際に来場したかどうかは、この表とは別の指標として持ちます。
三つ目は期限です。獲得日から30日以内、60日以内、90日以内に到達したかを、累積で数えます。30日以内に到達した人は、60日以内と90日以内にも含まれます。
確定した数字だけを並べる
集計日は2026年10月10日です。ある獲得月の「30日の数字」が確定するのは、その月の最後の日に獲得した人まで30日がたったときです。式にすると「獲得月の末日＋日数 ≦ 集計日」なら確定、そうでなければ未確定です。
- 6月の90日：6月30日＋90日＝9月28日 → 確定
- 7月の90日：7月31日＋90日＝10月29日 → 未確定（60日は9月29日で確定）
- 8月の60日：8月31日＋60日＝10月30日 → 未確定（30日は9月30日で確定）
- 9月の30日：9月30日＋30日＝10月30日 → 未確定
この判定に沿って、早苗工務店の架空の数字を並べると次のようになります。
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| 獲得月（架空） | 獲得件数 | 30日以内の予約 | 60日以内の予約 | 90日以内の予約 |
|---|---|---|---|---|
| 4月 | 24 | 3（12.5%） | 5（20.8%） | 6（25.0%） |
| 5月 | 20 | 2（10.0%） | 4（20.0%） | 5（25.0%） |
| 6月 | 26 | 4（15.4%） | 6（23.1%） | 7（26.9%） |
| 7月 | 8 | 3（37.5%） | 3（37.5%） | 未確定 |
| 8月 | 22 | 3（13.6%） | 未確定 | 未確定 |
| 9月 | 18 | 未確定 | 未確定 | 未確定 |
確定した数字だけで、複数の月をまとめた値も出せます。30日以内は4〜8月の合計で15件÷100件＝15.0%、60日以内は4〜7月で18件÷78件≒23.1%、90日以内は4〜6月で18件÷70件≒25.7%です。合計の率は、各月の率を平均するのではなく、件数を足してから割ります。件数の少ない7月の率が、他の月と同じ重みで平均に入るのを避けるためです。
ただし、この15.0%・23.1%・25.7%は、それぞれ対象にしている月が違います（30日は4〜8月、60日は4〜7月、90日は4〜6月）。一つの集団が30日、60日、90日と時間をかけて伸びていった数字として読むことはできません。同じ集団の経時変化を見たいなら、三つの期限がすべて確定している4〜6月だけで計算します。4〜6月の70件では、30日以内が9件（12.9%）、60日以内が15件（21.4%）、90日以内が18件（25.7%）です。
今日時点の累計で比べると何が起きるか
冒頭の会議の発言は、獲得月ごとに「今日までに予約に至った件数」を数えた結果でした。同じ早苗工務店の架空の数字で、その比べ方をすると次のようになります。
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| 獲得月（架空） | 獲得件数 | 今日までの予約 | 今日までの率 | 獲得からの日数 |
|---|---|---|---|---|
| 4月 | 24 | 7 | 29.2% | 163〜192日 |
| 5月 | 20 | 6 | 30.0% | 132〜162日 |
| 6月 | 26 | 8 | 30.8% | 102〜131日 |
| 7月 | 8 | 3 | 37.5% | 71〜101日 |
| 8月 | 22 | 4 | 18.2% | 40〜70日 |
| 9月 | 18 | 2 | 11.1% | 10〜39日 |
この表だけを見ると、8月と9月の反響は春の半分ほどしか予約に至っていないように見えます。しかし、確定した数字の表で30日の列を比べると、8月は13.6%で、4〜6月の10.0〜15.4%と同じ範囲に収まっています。9月は、獲得から10日しかたっていない人も含まれていて、まだ判断できる段階にありません。今日時点の累計の表では、観察した日数の違いと反響の質の違いが混ざっているため、この比較だけでは、秋の率が低いのが日数の短さのせいなのか、質の違いなのかを切り分けられません。同じ日数の列で見ると、累計の表が示すほどの差は確認できない、というところまでが言えることです。件数が少ないので、質に差がないと言い切ることもできません。
もう一つ注意したいのは、90日以内に予約に至らなかった人を失注として扱わないことです。90日はこの集計の区切りにすぎず、その後に検討を再開する人もいます。早苗工務店でも、4月の反響では90日以降に1件の予約がありました（上の表の7件と90日以内の6件の差）。
件数の少ない月を単独で読まない
7月は、30日以内の予約が37.5%と、他の月の2倍以上に見えます。この月に始めた新しいお礼の連絡が効いたのではないか、と考えたくなるところです。
しかし7月の獲得は8件しかありません。予約に至ったのは3件で、もし1件少なければ25.0%、1件多ければ50.0%です。1人の違いで率が12.5ポイント動くので、他の月と率だけで比べるのは無理があります。早苗工務店の架空の事情として、7月は広告を止めていたため、8件のうち4件が既存のお客様からの紹介でした。経路の構成がほかの月と違えば、到達の傾向も変わって当然です。
件数の少ない月は、次のいずれかで扱います。
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| 状況 | 扱い方（提案） |
|---|---|
| 獲得件数が少ない月 | 率の横に件数を必ず書き、隣の月と合算した値も並べる |
| 経路の構成が他の月と大きく違う | 経路別に分けた件数を備考に書き、単純に比べない |
| 新しい施策を始めた月 | 一か月の結果で判断せず、同じ施策の月が3か月ほどたまるまで待つ |
| 未確定の欄がある月 | 途中の数字は参考として別に記録し、確定の表には入れない |
「少ない」の線は会社によって違うため、ここでは件数の基準を示しません。率の横に件数を書いておけば、読む人が自分で重みを判断できます。
集計の手順と担当
早苗工務店では、毎月10日に中原が集計し、月例会議で久住が読み方を説明する、という分担にしました。手順は次のとおりです。
まず、台帳から過去6か月分の反響を、獲得日・経路・予約日の三つの欄で抜き出します。重複と対象外を除いたら、獲得月ごとに件数を数えます。次に、それぞれの人について、獲得日から予約日までの日数を出し、30・60・90日以内のどこに入るかを数えます。最後に、各欄について「獲得月の末日＋日数 ≦ 集計日」を確かめ、満たさない欄を未確定にします。
会議では、確定した欄だけを使い、同じ日数の列どうしで月を比べます。新しい施策を評価したいときも、施策を始めた月と前の月を、同じ日数の列で比べます。差があっても件数が少なければ「観察を続ける」と記録し、施策の効果と断定しません。
集計表の型は、次の資料にまとめました。記入例は架空の数字です。
獲得月別 30・60・90日の予約到達 集計表をダウンロード
分析が合わないときの切り分け
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| 症状 | 最初に見る記録 | 考えられる原因と次の手 |
|---|---|---|
| 新しい月ほど到達率が低い | 各欄の確定・未確定 | 観察日数の違い。未確定の欄を外し、同じ日数の列で比べる |
| 先月と今月で同じ月の数字が変わった | 集計日と重複の除き方 | 未確定の欄が更新された、または重複の扱いが変わった。確定の欄は観察期間が満了したという意味で、予約の記録漏れの後追い入力や重複の訂正があれば変わりうる。変えたときは改訂日と理由を記録する |
| 月ごとの率が大きく上下する | 各月の獲得件数 | 件数が少ない。件数を併記し、隣の月と合算して見る |
| 予約日が空欄の到達がある | 台帳の記録 | 来場日だけが記録されている。予約日を記録する手順を決める |
| 経路ごとに分けると件数が数件になる | 経路別の件数 | 細かく分けすぎ。経路別は備考にとどめ、全体の表を主に使う |
よくある質問
30・60・90日という区切りは、自社に合わせて変えてもよいですか
変えてかまいません。見学会を月に一度しか開いていない会社なら、30日では次の開催日にかからない人もいるため、45日や60日から始めるほうが実態に合うかもしれません。大切なのは、一度決めた区切りを全部の月に同じように当てることと、区切りを変えたら過去の月も同じ区切りで数え直すことです。
契約まで追いかけたいのですが、同じ方法でできますか
できますが、契約までの期間は予約よりずっと長いため、確定するまでに一年以上かかる月も出てきます。まずは予約の到達で表を回し、それとは別に、確定までの期間が長い指標として、獲得月ごとの見積提出や契約を年に一度ほど振り返る、という組み合わせが現実的です。
表計算ソフトがなくても集計できますか
件数が月に数十件程度であれば、台帳から抜き出した一覧に手で印を付けて数えることもできます。ただ、日数の計算と未確定の判定は間違えやすいので、集計した人とは別の人が一か月分だけでも数え直すと安心です。
次の一歩
まずは、先月の会議で使った到達率の数字が、獲得月ごとの数字なのか、今日時点の累計なのかを確かめてみてください。今日時点の累計だった場合は、直近の月を外すだけでは足りません。90日の列では3か月前の月もまだ確定していないことがあり、古い月の累計も期間がそろわないからです。各人の獲得日から30・60・90日以内に予約が成立したかで数え直し、「獲得月の末日＋日数 ≦ 集計日」で未確定の欄を判定してください。
獲得日・接点・予約日を同じ台帳にそろえて記録したい場合は、工務店追客部に、準備と管理の任せ方を相談することができます。工務店追客部は現在、限られた会社で試験利用中で、一般の利用申込はまだ受け付けていません。相談台帳・接点・次回対応・検討段階の管理と、AIによる文案の下書きを扱い、文案は担当者がコピーして送る形です（メール・LINEとの接続は正式開始時に提供予定）。相談は無料で、契約や課金は発生しません。